集团客户购买过程的第一个阶段是需求意识阶段，需求意识是客户的理想状态与现实状态之间的（）和弥补这种差距的（）的一种综合意识。

第1题：

针对集团客户这一特殊客户群体，将集团客户的购买过程分为五个阶段：需求意识、需求定义、选择评估、决定购买、购后评估。

第2题：

在选择评估阶段，客户将根据自己（）阶段的相关内容，选择、甄别哪一家供应商提供的产品或方案更满足自己的需求。

• A、需求定义
• B、需求意识
• C、决定购买
• D、收集信息

第3题：

第4题：

为什么集团客户采购过程中的需求定义阶段非常重要？

第5题：

需求意识是客户的理想状态与现实状态之间的差距感和弥补这种差距的紧迫感的一种综合意识。

第6题：

简述在集团客户采购需求意识阶段应采取的主要销售活动。

第7题：

在集团客户采购的选择评估阶段，客户将根据自己需求意识阶段的相关内容，选择、甄别哪一家供应商提供的产品或方案更满足自己的需求。

第8题：

在客户不同的购买阶段应有不同的营销活动，需求意识阶段的销售活动主要是（）

• A、充分挖掘客户需求
• B、进行详细的价值展现
• C、唤起客户对产品的兴趣
• D、挖掘客户对于现状的不满

第9题：

关于集团客户的购买过程的选择评估阶段，以下说法错误的是：（）

• A、客户在选择评估阶段或招标阶段明确提出的技术标准、采购标准通常诞生在需求意识阶段。
• B、在选择评估阶段，客户将根据自己需求意识阶段的相关内容，选择、甄别哪一家供应商提供的产品或方案更满足自己的需求。
• C、在选择评估阶段之初，采购组织中的成员可能已经有了各自的倾向。
• D、客户单位通常都会有一个比较正规的采购决策组织，销售人员需要摸清每个成员在此项特定的购买过程中可能担负的角色。
• E、关键人是指在一个特定项目的采购过程中，可以影响采购过程和结果的人。在组织购买中，关键人存在于采购组织之中。

第10题：

集团客户采购的第一个阶段是需求意识阶段，客户在选择评估阶段或招标阶段明确提出的技术标准、采购标准通常诞生在这个阶段。