中国电信知识竞赛
集团客户采购中，客户单位都会有一个比较正规的采购决策组织，销售人员首先要做的是（）。A、摸清组织中每个成员的采购角色B、画出客户单位正式的采购决策组织结构图C、确定组织中每个成员的采购倾向和态度D、找出关键人和关键意见领袖
题目
集团客户采购中，客户单位都会有一个比较正规的采购决策组织，销售人员首先要做的是（）。
- A、摸清组织中每个成员的采购角色
- B、画出客户单位正式的采购决策组织结构图
- C、确定组织中每个成员的采购倾向和态度
- D、找出关键人和关键意见领袖
参考答案和解析
正确答案:B
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相似问题和答案
第1题：
集团客户采购分为五个阶段，其中（）阶段通常是客户形成最终采购标准的阶段。
正确答案:需求定义
第2题：
针对某个具体的项目，集团客户单位会有比较正规的采购决策组织，围绕该决策组织销售人员需要做哪些工作？
正确答案: 1.画出采购决策组织结构图；
2.摸清每个成员的采购角色；
3.确定每个成员的采购倾向和态度
第3题：
在执行（ ）时，集团客户购买者所做的决策数量最多。
A.直接采购
B.新购
C.间接采购
D.修订再采购
正确答案：B
第4题：
在执行（）时，集团客户购买者所做的决策数量最多。
- A、直接采购
- B、新购
- C、间接采购
- D、修订再采购
正确答案:B
第5题：
集团客户采购的最后一个阶段是（）阶段，这个阶段将直接影响到客户下一次购买的选择和决策。
正确答案:购后评价
第6题：
在集团客户采购中，销售方需要识别并争取到关键人和关键意见领袖的支持，简述关键意见领袖和关键人之间的关系。
正确答案: （1）关键意见领袖必须首先是关键人。关键意见领袖是关键人群体中的一部分或一员，只有关键人才能成为关键意见领袖。（2）关键意见领袖被其它关键人所信赖，至少是大多数关键人相信他（们）。没有其它关键人的信赖，关键意见领袖对采购活动的影响作用很难发挥。
第7题：
关于集团客户采购中的关键人，以下说法错误的是：（）
- A、关键人是指在一个特定项目的采购过程中，可以影响采购过程和结果的人。
- B、在组织购买中，关键人存在于采购组织之中。
- C、在采购活动中承担着较大的个人风险的人员比其他人员更可能成为关键人。
- D、组织中对采购活动有影响力的关键人往往是有关采购信息汇聚的中心人物。
- E、专家具有渊博的学识，因此在大规模采购活动具有较大的话语权。
正确答案:B,E
第8题：
在集团客户购买中，客户单位都会有一个比较正规的采购决策组织，销售人员首先要做的就是画出客户单位正式的采购决策（）。
正确答案:组织结构图
第9题：
集团客户采购中，销售人员需要识别并争取到对采购结果有影响力的（）和关键意见领袖。
正确答案:关键人
第10题：
研究会展企业客户的决策行为，主要是弄清（）。
- A、谁是购买会展产品和服务的决策主体
- B、客户采购会展产品和服务的决策程序是什么
- C、哪些因素影响了客户的采购决策
- D、谁是客户的具体采购人员
正确答案:A,B,C