市场营销学

论述消费者购买决策形成的过程。

题目

论述消费者购买决策形成的过程。

参考答案和解析
正确答案: 形成过程一般有五个过程:
(1)认识问题。指消费者意识到理想状态与实际状态存在的差距,从而需要进一步行动。
(2)信息搜集与处理。它分为内部信息搜集和外部信息搜集。
(3)品牌评价与选择。评价的决策标准主要有最大满意原则、相对满意原则和预期满意原则。品牌的选择方法有联结式方法、按序排除方法和补偿式选择方法。
(4)购买。影响购买行为的因素有他人态度、购买风险和意外事件的出现。
(5)购后评价。购后协调是指消费者在使用或消费了商品之后,对商品的真实效用与期望相符或大于期望的情况。这可以形成消费者重复购买行为以及有利于商品的宣传。
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相似问题和答案

第1题:

消费者购买决策过程的主要步骤有哪些?在消费者购买决策的各阶段中营销人员的主要任务是什么?


正确答案: 主要步骤:
1、认识需要
(1)需要唤起途径
①人体内部的刺激;
②人体外部的刺激或触发诱因
(2)营销人员的任务
①了解与本*企业产品有关的现实的和潜在的需要;
②了解消费者的需要变化规律,以便设计诱因。
2、收集信息
(1)需要得到满足应具备的条件
A、被唤起的需要很强烈;
B、满足该需要的物品很明显;
C、该物品可立即得到。
(2)营销人员的任务
①了解消费者的信息来源
A、个人来源;
B、商业来源;
C、公众来源;
D、经验来源
②了解不同来源信息对消费者的影响程度经验来源和个人来源的信息—公众来源的信息—商业来源的信息商业来源的信息——告知作用经验来源的信息——验证作用个人来源的信息——评价作用③设计信息传播策略
3、备选产品评估
(1)评估内容
①产品属性:消费者根据需要确定应考虑的产品若干特性;
②品牌信念:消费者对不同品牌的各种特性进行评价,形成品牌信念;
③效用要求:采用一定的评价方法进行判断,形成其态度和对某品牌的偏好。
(2)评估模式和方法
A、期望价值法;
B、理想品牌法;
C、结合法;
D、分离法;
E、顺序法。
4、购买决策
(1)影响实际购买的因素
A、他人的态度:他人反对强度、他人与消费者的关系、他人的权威性
B、意外因素:预期收入、预期价格、预期质量、预期服务等。
(2)购买决策内容
A、产品品种、属性、品牌
B、购买时间
C、经销商
D、数量
E、付款方式
5、购后过程
(1)购后使用和处置
(2)购后评价
A、期望满意理论:认为消费者购买商品以后的满意程度取决于购前期望得到实现的程度。
启发:在宣传商品时应实事求是,不能夸大其词。
B、认识差距理论:认为消费者在购买和使用商品之后对商品的主观评价和水平的客观实际之间总会存在一定的差距,主观评价高于客观实际或预期时,就会满意或超满意;主观评价低于客观实际或预期时,就会产生不满意感。
启发:企业应采取措施以减少消费者的不满足感。
(3)购后行为

第2题:

论述体育消费者,购买决策的过程。


正确答案: 引起需要,(了解体育消费者的需要·刺激消费者的需要·为消费者提供满足需要的可能·加强满足需要的迫切感,如限量供应或限时销售等。收集体育商品或体育服务信息(通过各种渠道散发自己产品和服务的信息·加强消费者与产品和服务信息的接触机会·加强消费者对自己产品和服务信息的记忆,通过形象识别系统突出品牌特征·灵活利用上述各种体育消费者搜集信息的来源营销消费者,用学者专家的权威增强信息说服力,建立良好的信誉口碑评估代沟体育商品或体育服务(实际的重新定位,修正产品属性,使之接近消费者的理想产品·心理重新定位,改变消费者心中的品牌信念·竞争性反定位,改变消费者对竞争品牌的信念·通过广告宣传,改变消费者对产品各种性能的重视度·改变消费者心目中理想产品的标准做出购买决策,在购买意图与决定购买之间还介入了两个因素,(1)其他人的态度(2)意外的情况购后的感受和行为(尽量满足消费者的期望)

第3题:

试述消费者购买决策过程的五个步骤。


参考答案:消费者的购买决策过程一般包括五个步骤:问题识别、信息搜索、备选方案评估、产品选择、购后反应。
(1)问题识别。问题识别是消费者进行购买决策的第一步。当消费者认识到现有状态与某种期望或理想状态之间存在显著差异时,问题识别就发生了。问题可以从两种方式中产生:一种是理想状态的提高,另一种是实际状态的下降,前者产生的差异属于机会识别,后者产生的差异属于需要识别。需要识别往往发生在消费者接触到不同的或质量更好的产品时。需要识别可以以多种方式发生,一个人实际状态质量的下降,可以是用光了一种产品、买了一种不能很好地满足需求的产品或者是产生了新的需要。
(2)信息搜索。一旦问题被识别,消费者就需要利用信息来解决这个问题。信息搜寻是指消费者在环境中获取适当数据以制定合理决策的过程。按照不同的标准,可以把信息搜寻分为不同的类型。如根据信息来源,将信息搜寻分为内部搜寻与外部搜寻。在面对一项购买决策时,可能会进行内部搜寻,对自己的记忆进行过滤,以集合各种不同备选品牌的信息。不过,在通常情况下,即使是最了解市场的人,也需要通过外部搜寻来补充现有的知识。
(3)备选方案评估。在一次购买决策中,消费者的大部分努力都耗费在从哪些可获得的备选品牌中做出选择的这一阶段。采用扩展型问题解决的消费者可能会仔细评估几个品牌,而进行习惯性决策的消费者则可能不会考虑平常使用的品牌以外的产品。有迹象表明,在因可选产品间存在冲突而引发消极情绪的情境中,扩展型处理过程发生的可能性更大。
(4)产品选择。进行产品选择时,往往是在备选方案中做选择。一旦收集和评估了某类产品中的有关品牌,我们就必须从中做出选择。我们会根据自己的需要设定一些评估标准,为备选品牌的不同属性赋予不同的权重,最后根据整体评估结果做出最适合自己的选择,然后进行购买。
(5)购后反应。这是购买决策的最后一个步骤,也是购买后的评价与处置阶段。在这个阶段中,消费者通过使用已购买的产品形成最后的评价,满意与不满意等。不满意一般会导致消费者在以后的相同或相似需要的问题解决中不再考虑该产品,如果伤害到了消费者,他们还可能选择通过投诉来解决购后的问题。但是,满意却并不一定表明以后还会选择购买该种产品。

第4题:

高参与的广泛决策条件下,消费者一次经历消费者购买决策一般过程的五个阶段,即意识到购买问题的存在、()、分析和比较购买方案,形成品牌信念和态度、()、形成对购买行为的整体评价,进而影响下一次购买决策。


正确答案:搜寻信息;购买决策

第5题:

简述消费者购买决策过程的步骤。


正确答案:①需求确认;②搜集资料;③购买前评论;④购买决策;⑤购后行为。

第6题:

消费者购买住房和购买软饮料的购买决策过程及消费行为有区别吗?并用消费者购买决策的五阶段模式进行分析。


正确答案: 有区别。购买住房属复杂的购买行为,而购买饮料则是习惯性购买,前者要复杂得多。消费者购买的一般过程(五阶段模式)是:
(1)引起需求;
(2)收集信息;
(3)选择评估;
(4)购买决策;
(5)购后评价。

第7题:

消费者购买决策过程有哪些?


正确答案: 一、认识需要消费者的购买决策过程从某一需要开始。行为源于动机,动机源于需要。所谓认识需要,就是消费者发现现实状况与其所想达到的状况之间有一定的差距,产生了相应的解决问题的要求。
二、收集信息消费者收集信息的积极性,会因需要的强度有所不同。对需要感到十分迫切的消费者,会主动去寻找信息。需要强度较低的消费者,会适度寻找信息。
三、选择评估消费者在其搜索到的信息基础上,对于能满足需要的各种方案进行比较和评估。选择是消费者对其购买对象不断缩小范围,有关概念不断清晰的过程。以品牌决策为例。
四、购买决策选择评估阶段会使消费者对选择组的各种品牌之间形成一种偏好。消费者也可能形成某种购买意图而偏向购买他们喜爱的品牌。但是,在购买意图与购买决策之间,会受到其他人的态度和未预期到的情况因素的影响。
五、购后行为消费者购买之后的行为主要有两种:
一是购后的满意程度;
二是购后的活动。
1.满意程度
消费者的满意程度,取决于消费者对商品的预期性能与商品使用中的实际性能之间的对比。就是说,如果购后在实际消费中符合预期的效果,则感到满意;超过预期,则很满意;未能达到预期,则不满意或很不满意。实际同预期的差距愈大,不满意的程度也就愈大。
2.购后活动
购后的满意程度,决定了消费者是否重复购买这种商品,决定了消费者对这一品牌的态度,并且还会影响到其他消费者。在消费者的购后行为中,还有一点即企业应该观察购买者对商品最终干些什么。如果消费者将商品搁置一边几乎不用,或实质上已经把它废弃,那它就是一种不会长期令人满意的商品,消费者对商品的口头传播也就不会强烈。

第8题:

简述消费者购买决策过程。 


正确答案: 全过程应经历以下五个阶段:
①引起需要。
②收集信息。
③比较评价。
④决定购买。
⑤购后感受等。

第9题:

简述消费者购买决策过程的基本步骤。


正确答案: ①需求确认;
②搜集资料;
③购买前评估;
④购买决策;
⑤购后行为。

第10题:

消费者购买决策过程的步骤包括()。

  • A、识别需求
  • B、信息搜寻
  • C、购买决策
  • D、回购商品

正确答案:A,B,C