宅急送业务考试
谈判技巧简述。
题目
谈判技巧简述。
参考答案和解析
正确答案:
（1）投其所需，重点突破。
客户都有个性化需求，只要我们抓住客户个性化的需求，并且按照宅急送现在所能实现需求的能力，如果搭配好，一定能突破。西安杨森库房从大山子搬出，只有一个问题：库房管理比较乱、信息化程度低，针对这个问题，我们加强了库房管理，并且开发了仓储系统，很快的把西安杨森争取回来了。手机串号管理一直是比较头疼的问题，而我们的手机串号管理已经有比较成熟的经验。能管理好每一部手机，以此为切入点成功的可能性就会增大。贵重物品重视安全，我们库房安装了监视器、自己班车的开通都严格保障了手机等贵重物品的安全，这些正是那些以安全为第一需要的手机客户的需求。
（2）扬长击短，以优赢信。
以自己的长处攻击对手的短处，以优质的服务赢得客户的信任。我们的长处是什么呢？总裁曾经说过我们有几把刀，如果运用得当每一把刀都能见效，我们要充分用好每一把刀，先切入，再深入。
一是低价。许多客户是认可宅急送的品牌和社会形象的，宅急送的价格在提供相同服务的公司中，还是偏低的，如果我们把握好度，运用好价格杠杆，就可争取更多的客户合作。广州鹰泰过去与宅急送、大田一起做，现在大田主动退出，为什么呢？因为鹰泰以宅急送的价格来压制大田，大田难以操作，大田的管理成本高，他们的价格就无法降下来。如果以我们的价格操作鹰泰，他们就有可能亏损，就没有利润，其结果是退出竞争。相反，世界零售业的龙头沃尔玛，合理压缩内部各节点的管理成本，并将节省的这部分成本回报给客户，其结果就是它的商品价格是同类商品中最低的。我们公司也非常注重内部管理成本的节约，所以我们的价格是低于大部分竞争对手的。
二是快速。宅急送是快递公司，“快速”是我们的特色，我们现在基本上可以做到全国城市的24小时门到门业务，其它竞争对手没有这样的优势。以此我们可以切入客户，再扩大合作。上海谈过一个客户，手机要求12小时到北京，我们做到了，客户非常满意，但由于量非常小，我们的价格报的非常高，后客户与上海公司谈价格时，我们的谈判人员提出，如果能够扩大合作，我们可以考虑综合报价，后来这个客户与我们全面合作。
三是做难。也就是敢于打硬仗、啃硬骨头。许多人员曾经抱怨：“我们干的活都是别人不干的活”，“某某客户给我们的业务全是难操作的，好操作的都给了其它公司”，其实不然，这样恰恰是在考验我们。把难的操作好了可以更好的体现宅急送的实力，可以让客户更加信任我们，从而更容易拿到好操作的部分。
四是信息。宅急送的信息化程度已经很高了，网上查询、条形码、GPS、仓储管理系统等等的应用已经大大提高了我们的工作效率。我们在接触上海迪比特时，就是靠信息打败了对手。在与迪比特前期接触时，他们对我们的信息化程度不是太满意，并没有把我们做为第一选择对象，但是，我们现场通过运用网上查询功能收到了良好的效果，而同样的功能大田却达不到，其结果是大田在这轮较量中又一次败倒在我们的脚下。我们的信息技术虽然不尖端、不华丽，但是我们的技术是最实用的、最适合客户需求的。
五是理赔。这是客户关心最多的，我们在这方面做的还是比较好的。国际知名的保险公司、完善的理赔体系、明确的理赔时限都很好地保障了我们的理赔业务。
（3）适时引导，创造机会。有些客户的物流主管，对物流市场和宅急送的产品、优势不了解，对采取什么样的物流方式才能最大限度地减少成本，认识不是很专业。如果我们了解了客户的情况，加以适当的引导，就会收到事半功倍的效果。
客户都有个性化需求，只要我们抓住客户个性化的需求，并且按照宅急送现在所能实现需求的能力，如果搭配好，一定能突破。西安杨森库房从大山子搬出，只有一个问题：库房管理比较乱、信息化程度低，针对这个问题，我们加强了库房管理，并且开发了仓储系统，很快的把西安杨森争取回来了。手机串号管理一直是比较头疼的问题，而我们的手机串号管理已经有比较成熟的经验。能管理好每一部手机，以此为切入点成功的可能性就会增大。贵重物品重视安全，我们库房安装了监视器、自己班车的开通都严格保障了手机等贵重物品的安全，这些正是那些以安全为第一需要的手机客户的需求。
（2）扬长击短，以优赢信。
以自己的长处攻击对手的短处，以优质的服务赢得客户的信任。我们的长处是什么呢？总裁曾经说过我们有几把刀，如果运用得当每一把刀都能见效，我们要充分用好每一把刀，先切入，再深入。
一是低价。许多客户是认可宅急送的品牌和社会形象的，宅急送的价格在提供相同服务的公司中，还是偏低的，如果我们把握好度，运用好价格杠杆，就可争取更多的客户合作。广州鹰泰过去与宅急送、大田一起做，现在大田主动退出，为什么呢？因为鹰泰以宅急送的价格来压制大田，大田难以操作，大田的管理成本高，他们的价格就无法降下来。如果以我们的价格操作鹰泰，他们就有可能亏损，就没有利润，其结果是退出竞争。相反，世界零售业的龙头沃尔玛，合理压缩内部各节点的管理成本，并将节省的这部分成本回报给客户，其结果就是它的商品价格是同类商品中最低的。我们公司也非常注重内部管理成本的节约，所以我们的价格是低于大部分竞争对手的。
二是快速。宅急送是快递公司，“快速”是我们的特色，我们现在基本上可以做到全国城市的24小时门到门业务，其它竞争对手没有这样的优势。以此我们可以切入客户，再扩大合作。上海谈过一个客户，手机要求12小时到北京，我们做到了，客户非常满意，但由于量非常小，我们的价格报的非常高，后客户与上海公司谈价格时，我们的谈判人员提出，如果能够扩大合作，我们可以考虑综合报价，后来这个客户与我们全面合作。
三是做难。也就是敢于打硬仗、啃硬骨头。许多人员曾经抱怨：“我们干的活都是别人不干的活”，“某某客户给我们的业务全是难操作的，好操作的都给了其它公司”，其实不然，这样恰恰是在考验我们。把难的操作好了可以更好的体现宅急送的实力，可以让客户更加信任我们，从而更容易拿到好操作的部分。
四是信息。宅急送的信息化程度已经很高了，网上查询、条形码、GPS、仓储管理系统等等的应用已经大大提高了我们的工作效率。我们在接触上海迪比特时，就是靠信息打败了对手。在与迪比特前期接触时，他们对我们的信息化程度不是太满意，并没有把我们做为第一选择对象，但是，我们现场通过运用网上查询功能收到了良好的效果，而同样的功能大田却达不到，其结果是大田在这轮较量中又一次败倒在我们的脚下。我们的信息技术虽然不尖端、不华丽，但是我们的技术是最实用的、最适合客户需求的。
五是理赔。这是客户关心最多的，我们在这方面做的还是比较好的。国际知名的保险公司、完善的理赔体系、明确的理赔时限都很好地保障了我们的理赔业务。
（3）适时引导，创造机会。有些客户的物流主管，对物流市场和宅急送的产品、优势不了解，对采取什么样的物流方式才能最大限度地减少成本，认识不是很专业。如果我们了解了客户的情况，加以适当的引导，就会收到事半功倍的效果。
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相似问题和答案
第1题：
对方谈判小组成员存在意见分歧时,应该使用()的优势谈判技巧。
A、苦尽甘来技巧
B、限定日期技巧
C、更换成员技巧
D、集思广益技巧
参考答案：B
第2题：
谈判中一方做到将各自的真实思想和基本要求开诚布公地袒露,促使对方通力合作。这指的是什么谈判技巧()。
A、投石问路技巧
B、激将技巧
C、开放技巧
D、旁敲侧击技巧
参考答案：C
本题考察的知识点是开放技巧是指谈判人员在谈判过程中以开诚布公的态度，向对方袒露自己的真实思想和基本要求，促使对方通力合作，使双方在诚恳，坦率的气氛中有效完成各自使命的技巧。
本题考察的知识点是开放技巧是指谈判人员在谈判过程中以开诚布公的态度，向对方袒露自己的真实思想和基本要求，促使对方通力合作，使双方在诚恳，坦率的气氛中有效完成各自使命的技巧。
第3题：
货比三家属于()
A、营销性技巧
B、谈判技巧
C、社交技巧
正确答案:B
第4题：
简述谈判中发问的作用、类型、技巧？
作用：
（1）获取信息；
（2）传递信息；
（3）探测意向；
（4）引起注意；
（5）鼓励激励；
（6）定向引导。
类型：
（1）限制型问句；
（2）婉转型问句；
（3）协商型问句；
（4）启示型问句；
（5）诱导型问句；
（6）选择型问句；
（7）攻击型问句；
（8）透露型问句；
（9）核实型问句；
（10）预设型问句。
技巧：
（1）因人而异；
（2）掌握时机；
（3）抓住关键；
（4）灵活机敏；
（5）速度适中；
（6）选择用语。
略
第5题：
简述集体谈判中应掌握的信息和常用技巧。
答案：
解析：
在集体协商谈判中，信息对于协商双方具有巨大的价值。协商应掌握下述信息： 1)地区、行业、企业的人工成本水平。
2)地区、行业的平均工资水平。．
3)当地政府发布的工资指导线、劳动力市场工资指导价位。
4)本地区城镇居民消费价格指数。
5)企业劳动生产率和经济效益。
6)企业资产保值增值。
7)上年度企业工资总额和平均工资水平。
8)其他与工资集体协商有关的情况：①根据企业的生产经营状况确定几套方案，当工资谈不下来时，谈休息休假、福利、补充保险等内容；实际上，谈判中总是有多种替代方案，同意或者不同意某一条，完全取决于最佳可选方案的吸引力。②预计达到的期望值一般要低于谈判时提出的目标，确保能实现期望值。解决问题在本质上应是这样一个过程：清楚地列出期望的结果，分析达到目标所需要的条件，寻求一种将它们结合起来的方式。在处理需要通过合力解决问题的情况时，不仅要考虑本方的期望，同时还要充分考虑对方的期望。③掌握好进退度，有进有退，每次妥协要通过集体讨论，适时让步。④掌握的材料按重要程度确定顺序，依谈判情况确定提交的材料。⑤当谈判陷入僵局时，可以采取让其他代表发言或休会等方式加以解决。
2)地区、行业的平均工资水平。．
3)当地政府发布的工资指导线、劳动力市场工资指导价位。
4)本地区城镇居民消费价格指数。
5)企业劳动生产率和经济效益。
6)企业资产保值增值。
7)上年度企业工资总额和平均工资水平。
8)其他与工资集体协商有关的情况：①根据企业的生产经营状况确定几套方案，当工资谈不下来时，谈休息休假、福利、补充保险等内容；实际上，谈判中总是有多种替代方案，同意或者不同意某一条，完全取决于最佳可选方案的吸引力。②预计达到的期望值一般要低于谈判时提出的目标，确保能实现期望值。解决问题在本质上应是这样一个过程：清楚地列出期望的结果，分析达到目标所需要的条件，寻求一种将它们结合起来的方式。在处理需要通过合力解决问题的情况时，不仅要考虑本方的期望，同时还要充分考虑对方的期望。③掌握好进退度，有进有退，每次妥协要通过集体讨论，适时让步。④掌握的材料按重要程度确定顺序，依谈判情况确定提交的材料。⑤当谈判陷入僵局时，可以采取让其他代表发言或休会等方式加以解决。
第6题：
前紧后松的谈判技巧也称为()谈判技巧。
A、声东击西
B、欲擒故纵
C、先苦后甜
D、先声夺人
参考答案：C
第7题：
谈判礼仪主要涉及以下()方面。
A.谈判地点
B.谈判座次
C.谈判技巧
D.谈判表现
参考答案：ABD
第8题：
谈判技巧理论强调了谈判的技巧性和灵活性。()
此题为判断题(对，错)。
参考答案：正确
第9题：
简述谈判的应答技巧。
略
第10题：
（）是指谈判人员通过何种方法达到预期的谈判目标。
- A、谈判技巧
- B、谈判策略
- C、谈判数量
- D、谈判价格
正确答案:B