论述影响消费者冲动购买的因素有哪些？

影响说服的因素有：(1)说服者的因素。①专家资格：在相关领域具有专长的人在说服他人的时候比较有效。②可信度：说服者是否值得他人信任，即他是否可靠会对说服效果产生影响。如果人们认为说服者能从自己倡导的观点中获益，人们就会怀疑说服者的可信度，即使他的观点很客观人们也不太相信。当说服者反对与自身利益相同的立场时，说服效果最大。③受欢迎程度：人们经常会改变自己的态度使其与自己喜欢的人一致，而说服者是否受人欢迎却由三个方面的因素决定：说服者的外表、是否可爱以及与被说服者的相似性。一般说来，外表漂亮的人在说服方面更有优势。一个可爱的人往往是吸引人的，而吸引人的特征可以提他的说服力。相似性也是人际吸引的重要基础，所以它也有助于态度的改变。(2)说服信息的因素。①态度差异：一般说来，差距越大促使态度改变的潜在压力越大，实际的态度改交也较大。但是它们之间的关系并非如此简单，差异越大的确会产生很大的压力，但不一定会产生很大的态度改变。有两项因素对这种关系有影响：第一，当差距过大时被说服者会发现自己的态度不可能改变到消除这种差异的地步；第二，差异太大会使人产生怀疑，从而贬低信息而不是改变态度。②恐惧感：随着信息唤起的恐惧感的增加，人们改变态度的可能性也增加。但是当信息唤起的恐惧感超过某一个界限之后，那么人们可能会采取防御措施否定该威胁的重要性，无法理性地思考该问题，因而态度不发生改变。③信息的呈现方式：包括说服所使用的媒体以及单面与双面说服。从媒体的角度讲，大众传媒加上面对面交谈的效果要好于单独的大众媒体。在阐述复杂信息的时候，不生动的媒介的效果好；而当信息简单的时候，视觉最好，听觉次之，书面语最差。④信息的呈现顺序和关联性：在单加工模型中，先呈现的信息有可能成为评判后续信息的推断依据，从而影响说服过程。信息呈现顺序同样也会影响双面说服的效果。(3)被说服者的因素。①被说服者的人格特征：包括个体的可说服性、智力、自尊。自尊心较弱的人往往对自己的不足之处很敏感，不太相信自己，因而易被说服。②被说服者的心情：心情好的时候更容易接受他人说服性的观点。③被说服者的卷入程度：卷入是种动机状态，它指向与自我概念相联系的态度，卷入越深，态度改变越难。④被说服者的动机水平：被说服者的动机水平也会影响说服过程。⑤被说服者自身的免疫情况：过多的预先说服会使被说服者产生免疫力，从而使态度改变变得困难。⑥个体差异：即使面对同样的信息和同样的说服者，人们对待说服的反应也不同。个人的差异因素主要包括：认知需求，高认知需求的人喜欢从事复杂的认知任务，他们会分析情境，对认知活动作出细微的区分；自我检控，被说服者的自我检控程度也影响说服的效果，高自我检控的人对外界的线索敏感而低自我检控的人对自己内在的要求更加关注；年龄差异，研究发现处于青少年时期到成人早期这一阶段的个体容易对他人的说服敏感。⑦自我在说服中的角色：自己寻找说服原因要比说服者提供原因更有效。(4)劝导情境的因素。①分心：分心降低了强有力信息的说服力，提高了无力信息的说服力。②情境的强化作用：人们习惯对积极刺激产生肯定的态度体验，对消极刺激产生否定的态度体验。如果将说服信息与一些积极的强化刺激联系起来则态度改变的可能性会提高。