金融营销学
论述金融产品各周期的特点及营销策略。
题目
论述金融产品各周期的特点及营销策略。
参考答案和解析
特点：产品销售量的缓慢增长；分销模型、 营销渠道尚未建立；价格决策难以建立；广告费及其他营销费用开支大；利润少；风险较大；市场竞争者较少；
策略：高价格、高促销的“双高”策略；可选择性渗透策略；低价格、地促销的“双低”策略；密集型渗透策略 。
（2）成长期
特点：产品的销售量日益增加；有一定的市场需求；成本在下降，利润逐步增长；竞争者多，竞争激烈；面临高市场占有率与高利润率间的选择
策略：根据客户需求和市场信息，开拓产品的种类和用途；重新评价营销渠道选择策略，建立新的网店和新渠道，扩大商品销售
（3）成熟期
特点：金融产品销售额的低速增加为特征。金融产品被大多数客户广泛接受并购买，产品的销售量已经达到饱和。
策略：
市场改革策略：开发产品新用途，寻求新的细分市场，刺激现有客户。
产品改革策略：提高产品质量，为客户提供新的产品用途。
营销组合改革策略：改变定价和销售渠道方式加强服务。
（4）衰退期
特点：销售量急剧下降，购买者多为忠实客户。
策略：集中经营策略；持续经营策略；回旋策略
相似问题和答案
第1题：
对同一金融产品，银行在本地区采用直接营销，而对外埠采用间接营销。这种营销渠道策略称为（ ）。
A．单渠道策略
B．多渠道策略
C．结合产品生命周期的营销渠道策略
D．网点营销策略
多渠道策略是指银行通过不同的销售渠道将相同的金融产品销售给不同市场或不同客户的策略，如在本地区采用直接营销，而对外埠采用间接营销。故选B。
第2题：
产品生命周期饱和期阶段的特点及企业相应的营销策略。
产品进入饱和期阶段的特点主要是：
（1）购买者一般较多；
（2）产品普及并且趋标准化；
（3）销售数量相对稳定；
（4）成本低、产量大；
（5）生产同类产品企业之间在产品质量、品种、规格、成本等方面的竞争加剧。
产品饱和阶段应采取的营销策略主要是：
（1）稳定目标市场，保持原有的消费者；
（2）增加产品的系列、品种、花色多样，维持原有市场占有率；
（3）要重点宣传企业的信誉。
略
第3题：
1.引入期的营销策略①.要注意产品的品质给消费者的第一印象②.尽快完善销售隧道③.运用开拓性广告来宣传产品④.要慎重选择价格和促销投入的配合
2.成长期的营销策略①.根据市场反应改善产品品质，吸引更多顾客②.积极开拓新的细分市场和增加新的分销隧道③.将广告重点从介绍产品转为加强产品和品牌的宣传和影响力，进一步提高产品竞争力④.充分利用价格手段
3.成熟期的营销策略①.调整市场②.改进产品③.调整营销组合
4.衰退期的营销策略①.集中策略②.维护策略③.榨取策略④.放弃策略
第4题：
什么是产品生命周期？产品生命周期各阶段的特点及相应的市场营销策略是什么？
正确答案: 产品从进入市场到最后被淘汰退出市场的全过程被称为产品的生命周期。典型的产品生命周期包括四个阶段，即投入期、成长期、成熟期和衰退期。
（1）投入期的主要特点：
①产品刚刚上市销售，尚未被消费者所接受，销售量较少；
②消费者对新产品不了解和不熟悉，需要大量的促销活动，各种广告费用和其它营销费用开支较大；
③技术性能不稳定，次品率高，生产批量较小，因而产品生产成本较高；
④较高的成本和较低的收益时的利润较少，企业在财务上往往表现为亏损；
⑤竞争者少，因为竞争者要推出类似产品或仿制都需要一段时间；
⑥企业销售的目标是那些最迫切的购买者，通常为高收入阶层，因此产品价格偏高。
营销策略：双高策略、双低策略、选择性渗透策略、密集型渗透策略。
（2）成长期的主要特点：
①产品销售量迅速增加；
②生产工艺及设备逐渐成熟配套，生产能力随之增加，产品大批量生产，单位产品成本显著下降；
③随着产量或销售量的迅速增加，企业转亏为盈，利润迅速上升；
④同行竞争者开始生产这类产品，竞争逐渐加剧，同类品，仿制品纷纷出现。
⑤这一时期的顾客多为早期采用者。
营销策略：规模策略、形象策略、服务策略、降价策略。
（3）成熟期的主要特点：
①市场趋于饱和，销售量达到最高点；
②大批生产，成本低，利润达到最高点；
③很多同类产品进入市场，市场竞争十分激烈；
④成熟的后期，销售额已不再增长，甚至趋于下降，并且该产品已经基本普及，可能出现了性能更佳的新产品，预示着衰退期将要来临；
⑤这一时期顾客一般为大众。营销策略：市场改进策略、产品改进策略、市场营销组合改进策略。
（4）衰退期的主要特点：
①新产品开始进入市场，逐渐替代了老产品；
②除少数品牌产品外，大多数产品销量下降；
③市场竞争突出地表现为价格竞争，市场价格不断下降；
④这时期的顾客多为保守、忠诚的消费者。
营销策略：维持策略、集中策略、淘汰策略、重振策略
第5题：
论述产品生命周期中导入期的特点及企业营销策略。
正确答案: （1）产品生命周期是指产品从进入市场一直到该产品退出市场的整个过程，它可以分为：导入期、成长期、成熟期和衰退期。
（2）导入期的特点为：当新产品被第一次导入市场时，销售额由零开始且无利润；公司一般要花费大量的费用用于分销和促销。
由于高风险和高费用，少数产品导入期代表了革命性的发明。
（3）根据产品导入期的特点，企业营销策略的重点是让潜在顾客了解新产品的特征、用途和优点，警惕产品的缺点并尽快纠正，突出宣传产品的优点，让消费者尽快接受产品。
第6题：
产品在其生命周期的不同阶段的特点以及适宜的营销策略。
产品的经济生命周期可分为四个阶段，即试销阶段、畅销阶段、饱和阶段和滞销阶段，处于不同阶段的产品的市场状况与企业采取的对策不同。
（1）、试销阶段，又称引入期。指产品从设计投产直到投入市场进入测试阶段。在这个阶段，顾客对产品不熟悉，因而呈以下特点：生产不稳定，生产的批量较小；成本比较高，企业负担较大（通常没有利润，甚至亏损）；人们对该产品尚未接受，销售增长缓慢；产品品种少；市场竞争少。
（2）、畅销阶段，又称成长期，指新产品通过试销效果良好，购买者逐步接受该产品，产品在市场上站住脚并且打开了销路。这一阶段的特点是：大批量生产经营，成本降低，企业利润迅速增加；销量上升较快，一般讲价格也有所提高；生产同类产品的竞争者开始介入。
（3）、饱和阶段，又称成熟期，指产品进入大批量生产并稳定地进入市场销售，产品需求趋向饱和的阶段。这一阶段的特点主要有：购买者一般较多；产品普及并日趋标准化；销售数量相对稳定；成本低，产量大；生产同类产品企业之间在产品质量、花色、品种、规格、包装、成本和服务等方面的竞争加剧。
（4）、滞销阶段，又称衰落或衰退期。指产品走向淘汰阶段。这时，产品在市场上已经老化，不能适应市场需求，市场上已经有其他性能更好、价格更低廉的新产品，足以满足消费者的需求。这时市场的情况是（1）产品的销量和利润呈锐减状态；（2）产品价格显著下降。 在这一阶段，对大多数企业来说，应当机立断，弃旧图新，及时实现产品的更新换代。称作“光荣退役”。有经验的营销人员总结了三个字，叫做“撤、转、攻”。“甩卖”是“撤”的一种，“撤”还要讲究方法和策略。“转”有几层意思：一是转移目标市场。二是转移产品的用途。“攻”指在“撤”的同时采取进攻型策略，推出新产品是最典型的“攻”。
略
第7题：
试简述产品生命周期中成长期的特点、营销目标和主要营销策略。
正确答案: （1）特点：销售额、利润快速上升并达到高峰；老顾客重复购买，新顾客不断加入；生产成本下降，有竞争者加入；已建立起稳定的分销渠道并继续扩大；继续保持或稍微增加促销费用，单位产品促销费用下降；
（2）营销目标：最大限度的占领市场份额；
（3）营销策略：改善产品品质，扩大服务保证；密集分销；扩大销售网点；渗透价格策略；品牌宣传。
第8题：
中国银行（香港）有限公司根据人的生命周期设计了从婴儿开始到年老每个生长阶段的金融产品，使客户从小到大自觉接受银行的营销理念，主动选择适合自己的金融产品。这种营销策略属于( )。
A．专业化营销策略
B．低成本营销策略
C．大众营销策略
D．情感营销策略
D【解析】情感营销是在单一营销的基础上注人人性化的营销理念，它不局限于满足客户的一次性需要，而是用情感打动客户的心，把客户终身套牢，一生一世甚至几代人成为一家银行的忠实客户。中国银行（香港）有限公司根据人的生命周期设计了从婴儿开始到年老每个生长阶段的金融产品，有“安儿保”、“置业理想按揭”、“全方位投资”、“业主万用钱”、“积富之选”、“幸运星”、“期权宝”等系列金融品种，使客户从小到大自觉接受银行的营销理念，主动选择适合自己的金融产品。
第9题：
论述网络营销策略中产品营销策略的主要内容？
正确答案: 产品策略是指企业以向目标市场提供各种适合消费需求的产品的方式来实现其营销目标。包括对产品
有关的品种、规格、式样、质量、包装、特色、商标、品牌以及各种服务措施等可控因素的组合和运
用。
1).产品选择策略
(1)产品选择范围
(2)选择产品时应注意的问题：充分考虑产品自身的性能；充分考虑实物产品的营销区域范围及物流
配送体系。
2).销售服务策略
(1)网络营销销售服务的类型
(2)网络营销服务策略
3).信息服务策略
(1)建立“虚拟展厅”
(2)设立“虚拟组装室”
(3)建立自动的信息传递系统
第10题：
论述老年消费者购买行为特点、心理特征及营销心理策略。
正确答案: 消费特点：饮食消费减少，保健品消费增加；穿着类商品追求舒适、使用。也追求华丽和质地好；用的商品追求安全和便利；居住环境追求安静；学习健身、旅游休闲需要提升。
心理特征：惯性强，对商品品牌、商标忠诚度高；追求方便实用，要求提供良好的服务；需求结构发生变化；生活态度影响着消费心理。
心理策略：厂家要深入调查老年人的消费特点，开发、生产适合老年人需要的各类商品；在消费老年人用品时，应提供良好的专门服务场所，以满足老年人购物心理要求方便、舒适的购物环境；广告促销不但要针对老年人，还可以正对老年人的子女晚辈开展。