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问答题试述谈判终局让步的方法与技巧。
题目
参考答案和解析
推卸责任也叫做“踢皮球”。即在做出让步时，向对方说明此项让步，没有经过有关方面的商量与同意，如果不能得到相应的回报，即使已经做出让步，也难以兑现。
（2）暗示诱导
暗示诱导就是不直接说明将做出最后让步，而是暗示正在考虑，但需要对方给予配合。
（3）等量退让
等量退让是指向对方提出双方同时做出相等的让步。这样可以避免做出让步后得不到对方的相应回报。
（4）借助他人
借助他人是指通过中间人向对方传递让步的同时提出所要求的回报条件。
相似问题和答案
第1题：
在商务谈判中，让步的技巧包括( )。
A．制订让步的计划
B．以对方先让步为前提
C．留出让步的谈判空间
D．让对方感到让步非常困难
AC。解析：让步一般是同步的，不能要求对方先让步。如果让对方感到让步非常困难，很难进行深入谈判。
第2题：
谈判终局的方法技巧是什么？
（1）回顾与评估相关问题：开盘时的双方目标差距、目前情况与目标的差距、对方所采取的让步态度、对方所使用的让步态度、对相关问题的解决程度、谈判过程中的其他因素；
（2）终局让步的时机选择：对主要部分的让步可安排在最后期限之前；次要部分的让步应当以对方的回报情况作为依据
（3）确定最后让步的幅度：这种让步必须掌握分寸；
（4）终局让步的策略技巧：推卸责任、暗示诱导、等量退让、借助他人。
略
第3题：
让步的技巧包括（ ）。
A．制定让步的计划
B．留出让步的谈判空间
C．让步的条件要清晰
D．讲究让步艺术
第4题：
试述谈判让步的原则。（试述严重僵局处理方法中适当让步的方法）
正确答案: 商务谈判实践中让步原则有：
1）不要做无谓的让步，应体现对己方有力的宗旨；
2）让步要让在关键环节上，要让得恰到好处；
3）在己方认为重要问题上要力求对方让步；
4）不要承诺做同等幅度的让步；
5）让步时要三思而行，不要掉以轻心；
6）让步后觉得考虑欠周，可以收回；
7）一次让步不要过大，节奏不宜过快；
8）要让对方感觉到己方的让步是付出巨代价的。
第5题：
试述谈判让步的实质与原则。
实质：让步体现了谈判者用主动满足对方需要的方式来换取自己需要得到满足的精神实质。
原则：
（1）让步必须是对等的。
（2）双方让步要同步而行。
（3）让步足以满足对方需要换取自己的利益。
（4）不轻易向对方做出让步的许诺。
（5）让步的幅度要适当。
略
第6题：
试述谈判终局的回顾与评估应当注意的问题。
回顾与评估的主要内容有以下六项：
（1）开盘时的双方目标差距。
（2）目前情况与目标的差距。
（3）对方所采取的让步态度。
（4）对方所使用的让步方式。
（5）对相关问题的解决程度。
（6）谈判过程中的其他因素。
略
第7题：
试论谈判终局让步的方法技巧。
谈判中的终局让步主要涉及到对相关问题的回顾与评估，选择让步的时机，确定让步的幅度以及应用策略技巧等问题。
（一）回顾与评估相关问题：回顾与评估的主要内容有以下六项。1.开盘时的双方目标差距2.目前情况与目标的差距3.对方所采取的让步态度4.对方所使用的让步方式5.对相关问题的解决程度6.谈判过程中的其它因素
（二）终局让步的时机选择：为了使让步能够取得预期的效果，可将终局的让步分为主要部分与次要部分并且分两步进行。对主要部分的让步可安排在最后期限之前，即给对方留有足够的考虑和回报时间；次要部分的让步应当以对方的回报情况作为依据，如果认为确有必要，可在最后时刻让出。
（三）确定最后让步的幅度：最后让步的幅度也会影响谈判的结果。如果让步的幅度过大，对方可能继续纠缠；如果让步的幅度太小，则难以得到回报。此外，让步还必须考虑到对方谈判人员的级别或地位。一般情况下，往往要在谈判的最后时刻如果对方的决策人员出面，也应该做出适合对方身份、满足对方尊严的相应让步。
（四）终局让步的策略技巧：1.推卸责任；2.暗示诱导；3.等量退让；4.借助他人。
略
第8题：
在商务谈判中，让步的技巧包括（ ）。 A．事先制订让步的计划 B．己方的让步以对方先让步为前提 C．留出谈判让步的空间 D．让对方感到已方让步非常困难
让步技巧包括：制定让步的计划，留出让步的谈判空间，讲究让步艺术。答案是AC。
第9题：
在商务谈判中，双方就一技术转让项目的价格问题争执不下，使谈判陷入僵局，我方谈判小组通过研究，决定适当让步。可以采取的让步技巧有（）。
- A、制定让步计划
- B、以对方先让步为前提
- C、留出让步的谈判空间
- D、让对方感到让步非常困难
正确答案:A,C
第10题：
律师在参与各类谈判的过程中，其谈判技巧主要包括（）。
- A、倾听技巧
- B、引诱技巧
- C、让步技巧
- D、沉默技巧
正确答案:A,B,C