经济学
问答题商务谈判中报价阶段的策略包括哪些？各有何特点？
题目
问答题
商务谈判中报价阶段的策略包括哪些？各有何特点？
参考答案和解析
正确答案：
1.吊筑高台（欧式报价），特点是卖方提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对手讨价还价，最后再做出让步达成协议的谈判策略。
2.抛放低球（日式报价），特点是先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的买方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。
3.除法报价策略，特点是以商品价格为除数，以商品的数量或使用时间等概念为被除数，得出一种数字很小的价格，使买主对本来不低的价格产生一种便宜低廉的感觉。
4.加法报价策略，特点是在商务谈判中，有时怕报高价会吓跑客户，就把价格分解成若干层次渐进提出，使若干层次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。
5.差别报价，特点是在商务谈判中针对客户性质、购买数量、交易时间、支付方式等方面的不同，采取不同的报价策略。
6.对比报价，特点是指向对方抛出有利于本方的多个商家同类商品交易的报价单，设立一个价格参照系，然后将所交易的商品与这些商家的同类商品与性能、质量、服务与其他交易条件等方面做出有利于本方的比较，并以此作为本方要价的依据。
7.数字陷阱，特点是指卖方在分类成本中“掺水分”，将自己制作的商品成本构成计算表给买方，用以支持本方总要价的合理性。
2.抛放低球（日式报价），特点是先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的买方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。
3.除法报价策略，特点是以商品价格为除数，以商品的数量或使用时间等概念为被除数，得出一种数字很小的价格，使买主对本来不低的价格产生一种便宜低廉的感觉。
4.加法报价策略，特点是在商务谈判中，有时怕报高价会吓跑客户，就把价格分解成若干层次渐进提出，使若干层次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。
5.差别报价，特点是在商务谈判中针对客户性质、购买数量、交易时间、支付方式等方面的不同，采取不同的报价策略。
6.对比报价，特点是指向对方抛出有利于本方的多个商家同类商品交易的报价单，设立一个价格参照系，然后将所交易的商品与这些商家的同类商品与性能、质量、服务与其他交易条件等方面做出有利于本方的比较，并以此作为本方要价的依据。
7.数字陷阱，特点是指卖方在分类成本中“掺水分”，将自己制作的商品成本构成计算表给买方，用以支持本方总要价的合理性。
解析：
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相似问题和答案
第1题：
什么是亚病毒,包括哪些,各有何特点?
参考答案：(1)亚病毒概念及种类：亚病毒是个体更微小，结构和化学组成更简单，具有感染性的致病因子，又称为亚病毒因子。
包括卫星因子、类病毒和朊病毒。(2)特点：(一)卫星因子：是必须依赖宿主细胞内共同感染的辅助性病毒才能复制的核酸分子，有的卫星因子也有外壳蛋白包裹，这些又称卫星病毒。它是一种单股DNA病毒，在宿主细胞内复制时必须有腺病毒和孢疹病毒的辅助。(二)类病毒：是一类感染植物引起病害的感染因子。它们的结构只有单股环状的RNA分子，没有蛋白质外壳，RNA的基因组很小，不编码任何蛋白质，复制必须完全依赖宿主细胞的酶系统，复制过程只是RNA→RNA的直接转录。因为这类感染因子的结构、性质与常规病毒不同，称为类病毒。(三)朊病毒：是一类人感染人类与哺乳动物、引起亚急性海绵样脑病的感染因子，它们的结构主要是蛋白质，尚未确切证实是否含有核酸，故目前定名为朊病毒，或蛋白侵染因子。朊病毒是细胞正常蛋白变构后形成的具有感染性的蛋白。对各种抗菌药物、消毒药物、不利理化因素都不敏感，无免疫原性，不引起宿主的免疫应答，也不诱导干扰素。
包括卫星因子、类病毒和朊病毒。(2)特点：(一)卫星因子：是必须依赖宿主细胞内共同感染的辅助性病毒才能复制的核酸分子，有的卫星因子也有外壳蛋白包裹，这些又称卫星病毒。它是一种单股DNA病毒，在宿主细胞内复制时必须有腺病毒和孢疹病毒的辅助。(二)类病毒：是一类感染植物引起病害的感染因子。它们的结构只有单股环状的RNA分子，没有蛋白质外壳，RNA的基因组很小，不编码任何蛋白质，复制必须完全依赖宿主细胞的酶系统，复制过程只是RNA→RNA的直接转录。因为这类感染因子的结构、性质与常规病毒不同，称为类病毒。(三)朊病毒：是一类人感染人类与哺乳动物、引起亚急性海绵样脑病的感染因子，它们的结构主要是蛋白质，尚未确切证实是否含有核酸，故目前定名为朊病毒，或蛋白侵染因子。朊病毒是细胞正常蛋白变构后形成的具有感染性的蛋白。对各种抗菌药物、消毒药物、不利理化因素都不敏感，无免疫原性，不引起宿主的免疫应答，也不诱导干扰素。
第2题：
请简要回答商务谈判中的砍价策略包括哪些？
正确答案: 包括不接受对方的第一次报价、学会大吃一惊、强调自身价值、利用竞争对手、许诺未来利益。
第3题：
商务谈判过程中()是商务谈判的实质性阶段。
A.摸底阶段
B.报价阶段
C.磋商阶段
D.开局阶段
正确答案：C
第4题：
成交阶段下有哪些谈判策略？各有何特点？
正确答案: （1）场外交易，是指当谈判进入成交阶段，双方将最后遗留的个别问题的分歧意见放下，东道主一方安排一些旅游、酒宴、娱乐项目，以缓解谈判气氛，争取达成协议的做法。注意谈判对手的不同习惯。
（2）成交迹象判断，对手有一半问题的探讨延伸到对细节问题的探讨；以建议的形式表示他的遗憾；对方对你介绍的商品的使用功能随声附和；谈判小组成员由开始的紧张转向松弛；抓住一切现实成交的机会。
（3）行为策略，适时展现对“结束谈判”的积极态度；设法采取不同的方式向对方渗透；采取假定谈判已经顺利达成协议的方式；与对方商量协议的具体内容；以行动表示达成协议；提供一项特别的优惠。
（4）不遗余“利”，不忘最后的获利；争取最后的让步；注意为双方庆贺；慎重地对待协议谈判的成果。
（5）寸土必争策略，不轻易让步，不做无谓的让步，其结果可以获得谈判对手必要的尊重。对于处于谈判弱势的一方，赢得谈判对手必要的尊重是非常必要的。只有赢得了对方的尊重，对方才会珍惜本方所做出的让步。不然的话，对方会认为让步是他们实力占优的必然结果，是理所应当的。如果对方形成了这种心态，就很难使对方做出相应的让步。
（6）迂回进攻策略；是谈判人员将自己的条件换一种形式来表达，给对手造成一种自己已经让步的错觉，从而使谈判摆脱僵局，正常发展。当谈判人员发现很难正面与谈判对手对抗时，可以采用迂回进攻策略来摆脱困境，使谈判向纵深发展。
第5题：
简述产力包括哪些，各有何特点？
正确答案:⒈子宫收缩力：是临产后主要产力，能迫使宫颈缩短，宫颈口扩张，胎先露下降及胎盘娩出。
⒉腹肌及膈肌收缩力：是第二产程时娩出胎儿的重要辅助力量，在第三产程还可促使胎盘娩出。
⒊肛提肌收缩力：协助胎先露在骨盆内旋转的作用，能协助胎头仰伸娩出，肛提肌收缩还有助于胎盘娩出。
第6题：
商务谈判过程中（）是商务谈判的实质性阶段。
- A、摸底阶段
- B、报价阶段
- C、磋商阶段
- D、开局阶段
正确答案:C
第7题：
请简要回答商务谈判中的报价策略包括哪些？
正确答案: 包括敢于开出高于自己期望的价格；围绕客户感知进行优惠；捆绑定价，丢车保帅；给领导预留降价的空间。
第8题：
商务谈判中报价阶段的策略包括哪些?
参考答案1)价格起点策略;
2)除法报价策略;
3)加法报价策略;
4)差别报价;
5)对比报价;
6)最小单位定价策略;
7)数字陷阱。
2)除法报价策略;
3)加法报价策略;
4)差别报价;
5)对比报价;
6)最小单位定价策略;
7)数字陷阱。
第9题：
优势条件下有哪些谈判策略？各有何特点？
正确答案: （1）不开先例，是指在谈判中，握有优势的当事人一方为了坚持和实现自己所提出的交易条件，以没有先例为由来拒绝让步促使对方就范，接受自己条件的一种强硬策略。是拒绝对方又不伤面子的两全其美的好办法。
（2）先苦后甜，是指在谈判中先用苛刻的条件使对方产生疑虑、压抑等心态，以大幅度降度对方的期望值，然后在实际谈判中逐步给予与优惠或让步，使对方的心理得到了满足而达成一致的策略。
（3）价格陷阱，指谈判中的一方利用市场价格预期上涨的趋势以及人们对之普遍担心的心理，把谈判对手的注意力吸引到价格问题上来，使其忽略对其他重要条款的讨价还价的一种策略。这一策略，是在价格虽看涨，但到真正上涨还需要较长时间的情况下运用的。
（4）期限策略，是指在商务谈判中，实力强的一方向对方提出的达成协议的时间限期，超过这一限期，提出者将退出谈判，一次给对方施加压力，使其尽快做出决策略的一种策略。
（5）声东击西，是指我方在商务谈判中，为达到某种目的和需要，有意识地将磋商的议题引导到无关紧要的问题上故作声势，转移对方注意力，以求实现自己的谈判目标。
（6）先声夺人，是在谈判开局中借助于己方的优势和特点，以求在心理上抢占优势，从而掌握主动的一种策略。
第10题：
商务谈判中报价阶段的策略包括哪些？各有何特点？
正确答案: 1.吊筑高台（欧式报价），特点是卖方提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对手讨价还价，最后再做出让步达成协议的谈判策略。
2.抛放低球（日式报价），特点是先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的买方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。
3.除法报价策略，特点是以商品价格为除数，以商品的数量或使用时间等概念为被除数，得出一种数字很小的价格，使买主对本来不低的价格产生一种便宜低廉的感觉。
4.加法报价策略，特点是在商务谈判中，有时怕报高价会吓跑客户，就把价格分解成若干层次渐进提出，使若干层次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。
5.差别报价，特点是在商务谈判中针对客户性质、购买数量、交易时间、支付方式等方面的不同，采取不同的报价策略。
6.对比报价，特点是指向对方抛出有利于本方的多个商家同类商品交易的报价单，设立一个价格参照系，然后将所交易的商品与这些商家的同类商品与性能、质量、服务与其他交易条件等方面做出有利于本方的比较，并以此作为本方要价的依据。
7.数字陷阱，特点是指卖方在分类成本中“掺水分”，将自己制作的商品成本构成计算表给买方，用以支持本方总要价的合理性。