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2021营销渠道考试资料
一家日化生产企业在重新构建分销渠道时，为提高分销效率，决定采取与批发商和零售商按照社会分工联合组成工商一体化的分销渠道。这种分销渠道属于（ ）。
A．传统式分销渠道
B．垂直式分销渠道
C．水平式分销渠道
D．松散式分销渠道
本题考查分销渠道类型。
确定中间商数目属于确定()
A. 分销渠道目标
B. 渠道长度
C. 渠道宽度
D. 渠道成员的责任和义务
A.数据链路
B.可视介质
C.渠道成员
D.产品流、信息流、资金流
分销渠道是产品在其所有权转移过程中从生产领域进入消费领域的途径。企业在进行分销渠道长度决策时，应注意选择的渠道类型是否具有较高的( )。
A．品牌效应和分销效率
B．分销效率和经营效益
C．经营效益和客户满意度
D．分销商数量
解析：分销渠道长度决策的关键在于，企业选择的渠道类型应具有较高的分销效率和经营效益。
B:提供储存和运输服务
C:完成产品编配
D:提高产品流通的效率和效益
营销渠道考试资料第一章营销渠道的重要性（即为什么营销渠道越来越重要？）获取持久的竞争优势分销商的力量日益强大减少分销成本的需要增长的新压力技术的增长作用什么是营销渠道？罗森布罗姆（组织说）与公司外部关联的达到公司分销目的的经验组织。肯迪夫，斯蒂尔（路径说）产品从生产者向最后的消费者和产业用户移动时，直接或间接转移所有权所经过的途径。营销渠道战略与物流治理（区别与关联）营销渠道的流产品流、信息流、所有权流、谈判流、促销流、文化流、资金流、收益流中间商存在的理由（一）专业化和分工（图示）为了提高分销效率，渠道经理应该将渠道任务分配给能够最有效地完成这些任务的企业。（二）关联效率关联效率是介于买方和卖方之间为达到分销目标而做出的谈判努力的水平。使用中间商一般可以提高关联效率水平。（图示）第二章营销渠道的判定标准渠道参与者是指与生产企业的产品分销有关的所有组织和机构。分类:渠道成员,非渠道成员分类标准:是否参与了所有权转移谈判渠道参与者的构成中间商类型商业批发商是一种独立的批发机构，专业从事批发业务，并且在经营业务时获得商品的所有权。它们一般大批量购进商品并储存，再把这些商品拆分、转售给零售商或其他的生产经营单位。商业批发商是批发商中最主要的类型。它的喊法有贸易批发商、分销商、工业分销商、供给商、进口商、出口商等。代销商、代理商和经纪人也是一种独立的批发机构。它们一般只帮助沟通产销，在商品交易中，一般不获得商品的所有权。它们参与关于商品所有权转移的谈判，但目的是为了帮助其委托人与购买者达成交易，而不是为了自己获得商品的所有权。制造商的代理商：控制所代理的制造商的产品在市场中的整个销售过程，执行许多代销商：按照生产制造商规定的价格或价格幅度及其他销售条件，在一定的区域内经纪人：执行的分销功能主要是提供信息，但是，在实际运作过程中往往超出这个功能。零售业态类型按照经营商品类别分类1、百货商店（Department Store）2、专业店（Specialty Store）3、专卖店（Category Specialist）4、超级市场（Supermarket）5、大型综合超市（Hypermarket）6、便利店（Convenience Store）7、仓储式商店（Warehouse Store）8、购物中心（Shopping Mall）第三章营销渠道权力营销渠道中的权力是指特定渠道成员控制或影响其他成员行为的能力。渠道权力来源：报酬力强制力合法权力专业知识力参照力渠道权力的影响如何利用营销渠道中的力（1）辨明各种力源一般来源于规模、组织、和非凡的渠道关系。（2）选择并利用恰当的影响力强制力酝酿冲突，加深不满的可能性大于其他力。非凡在合同关系的渠道中，强制力会破坏渠道稳定，被强制成员可能会为抵制强制而寻求外部援助（如政府、法律的帮助）。（3）六种影响策略许诺策略请求策略信息交换策略威胁策略法律策略建议策略冲突和竞争的区别与联系区别竞争和冲突之间最本质的区别是：是否有干预对方目标实现的活动。?竞争是一种间接的、不受个人感情因素影响的、以目标为中心的行为?冲突是一种直接的、受个人感情因素影响的、以对手为中心的行为。?联系渠道冲突的基本类型?同一渠道级别中相同类型成员的冲突（水平渠道冲突）?同一渠道级别中不同类型成员的冲突（垂直渠道冲突）?渠道系统间的冲突（交叉式冲突）渠道冲突的原因?角色对立?资源稀缺?感知差异?决策领域有分歧?期瞧差异?目标不一致?沟通障碍渠道冲突对渠道效率的影响渠道效率是指实现分销目标所需资本投进的最优回报率。不同情景、不同强度的冲突对渠道效率的影响可以回纳为三种情况：?无影响效率不变，即冲突对渠道效率毫无影响。?正面影响效率提高，即冲突使渠道效率提高。?负面影响降低效率，随着冲突水平的上升，渠道效率下降，他们之间呈反比关系。解决渠道冲突的具体办法说服宣传与教育活动融合制定高级目标提高信息正确度游说等待谈判人员交换共同加盟同业合作组织外交调解、仲裁法律诉讼联合退让第四章营销渠道战略类型直接营销渠道战略、间接营销渠道战略长渠道战略、短渠道战略宽渠道战略、窄渠道战略（密集型分销、独家分销、选择性分销）营销渠道设计步骤第一步：渠道设计决策的必要性判定第二步：设立并调整分销目标第三步：明确分销任务第四步：拟定备选渠道结构第五步：评估影响渠道结构相关因素第六步：选择“最佳”渠道结构第七步：挑选渠道成员影响渠道长度选择的主要因素：产品因素市场因素生产企业因素中间商因素渠道覆盖的宽度决策、渠道成员的选择标准1、定性标准（1）渠道成员实力开业时间长短人员构成资金实力和财务状况综合服务能力治理能力（2）渠道成员的市场及产品线促销政策及技术地理区位优势产品结构产品知识（3）渠道成员的可控性坚实合作的基础控制的可能性（4）渠道成员的声誉企业发展历程及经营表现业界声誉2、定量标准评分法销售量分析法销售费用分析法3、动态标准销售量的增长与市场份额的增长同步与渠道结构的调整相适应渠道成员的目标与生产企业长期发展目标保持同步寻找渠道成员的途径地区销售组织商业渠道中间商咨询顾客广告互联网其他中间商在渠道关系生命周期不同阶段的需求和问题渠道关系生命周期阶段渠道成员的需求和问题出生期（合作关系刚刚建立）解释各自的经营哲学、目的成长期（双方关系日益密切，合作程度逐渐加深）提出首要问题，不要让瞧点悬而未决，努力寻找机会，要老实正直成熟期（合作双方关系稳定）沟通衰退期（渠道冲突不断，合作关系出现危机）迅速退出渠道中间商需求的类别需要的类型中间商生存需要维持企业生存的收益；关注购销差价及让利关系需要分销商与合作伙伴、政府、团体、大众的关系得到同行的尊重成长需要为未来成就奠定基础，增强企业实力并积累发展经验为渠道成员提供支持与激励1、合作性计划2、合作伙伴关系及战略联盟战略联盟：同一营销渠道中，两个或两个以上成员间的经济、法律、人际联系发展到一定阶段后，各方成员通过协议形式形成的长期的利益共同体。（1）战略联盟的特点战略联盟具有长期性战略联盟是成员间自愿的合作成员间高水平的承诺（2）战略联盟产生的原因提升企业的竞争力共担风险（3）战略联盟成立的条件渠道伙伴关系成立的原则（4）战略联盟的形式会员制销售代理制联营公司3、分销计划设计新产品开发与渠道治理从渠道治理来瞧，企业的新产品开发应该做到：1、鼓励渠道成员参与新产品构思，从新产品创意直到市场试销，选择渠道成员提供反馈信息2、培养渠道成员对新产品的认可。新产品的成功取决于顾客和渠道成员的双重认可，、这种认可取决于产品的性价比/是否好销/是否轻易储存和展示/能否从中获利。3、将新产品纳进渠道成员的经营组合。4、在开发新产品的同时，渠道经理就应对所需要的培训做前期研究，对渠道成员制定新产品的培训计划。5、保证新产品没有问题，以免挫伤渠道成员的主动性。渠道价格体系的建立与治理建立该体系需要把握几个原则：1每个中间商必须得到超过其运营开支的利差。2每个中间商的利差必须与它在渠道中发挥的作用相当3在垂直链的所有点上，价格的确定要考虑竞争品牌的价格以及行业传统。4非凡的分销安排必须伴随有利差结构的变化5不能确定“单一价格”，而是一个定价结构和一个系列价格空间，包括不同销售区域、不同细分市场、不同采购时间、不同订货量时的不同价格。6在一个产品系列中，个别样式和造型的产品利差变化是正常的。7系列产品定价时，应做到将价格区别与
B.监测分销效率
C.协调渠道成员关系
D.促进商品销售
E.实现消费者忠诚
B:监测分销效率
C:协调渠道成员关系
D:加速商品流转
E:修改和重建分销渠道
营销渠道是指通过计划、组织、（）、控制等活动来协调营销渠道参与者的活动，从而有效、高效率地完成分销任务的活动。
- A、传递
- B、管理
- C、激励
- D、洽谈
正确答案:C
“网络分销渠道可以有效地降低分销成本，提高分销效率”体现了网络分销渠道的（）。
- A、虚拟性
- B、经济性
- C、便利性
- D、市场性
正确答案:B
对分销渠道中物流与（）进行高效协调和集成是销售物流管理成功的关键。
- A、所有权流
- B、资金流
- C、促销流
- D、信息流
正确答案:D