参考答案:(1)主谈人主谈人既是谈判桌上的主要发言人,也是谈判桌上的组织者。他(她)的任务是将会下(台下)研究的谈判目标和策略在谈判桌上予以实现。主要做法是亲自或组织参加谈判的助手与对方进行有理、有利、有节、有据的辩论,或与对方进行坦率、诚恳的磋商,以说服对方接受自己的方案或与对方共同寻求双方能接受的方案。
(2)谈判组长谈判组长为项目镇判班子的负贵人。一般地,该人员为谈判当事一方的行政负责人,是台前工作人员的领导者,也是上级派在谈判一线的直接代表。他虽然不是谈判桌上的主要发言人,但有发言权。其发言的主要内容可以是补充主谈人的论述,也可以是独立回答或驳斥对方(这种情况较少,多以不干扰主谈人的发言为前提)。在主谈人出现与预案的明显偏差时,可以作出严肃的否决以维护谈判目标的实现。此时,在做法上要注意主谈人的面子和对外的影响。
(3)两者的配合由于主谈人和谈判组长均是谈判的重要组织者,他们配合的好坏直接关系谈判效果的好坏。而且,当两个角色同时存在时,一定是大型的复杂谈判,利益关系亦重大。怎么配合好呢?首先,是“配好”这两名角色。所谓配好,系指选择的两人能互相合,互补长短,实力相当。其次,两个角色有明确的分工。原则上,谈判组的所有活动应当由谈判组长负责。如组织谈判前的方案准备,在谈判桌上监督、协助主谈人实现方案,每场谈判后的分析、小结,新谈判方案的制定及向上级汇报请示等。主谈人在谈判方案准备过程中应服从谈判组长的领导,主谈人在每场谈判中是主要发言人,是谈判桌上的组织者,也是既定方案的执行者。谈判中出现重大意外情况时,两人均不宜匆忙表态。无论谈判桌上出现何种情况,两人均应相互尊重、互相维护。