管理类
单选题采用“使用销售人员去寻找未来的渠道成员”这一方法的主要问题是以下哪个（）A 在很多情况下销售人员并不非常了解他们负责的区域B 销售人员不在一个很好的辨别新潜在渠道成员的处境C 销售人员并不会因为去寻找新的渠道成员而得到充分奖励，所以他们不会费很大功夫做这件事D 动用销售人员去做这件事的成本太高E 销售人员没有接受过评估渠道成员的训练
题目
单选题
采用“使用销售人员去寻找未来的渠道成员”这一方法的主要问题是以下哪个（）
A
在很多情况下销售人员并不非常了解他们负责的区域
B
销售人员不在一个很好的辨别新潜在渠道成员的处境
C
销售人员并不会因为去寻找新的渠道成员而得到充分奖励，所以他们不会费很大功夫做这件事
D
动用销售人员去做这件事的成本太高
E
销售人员没有接受过评估渠道成员的训练
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相似问题和答案
第1题：
评估销售渠道成员的方法有哪些？
正确答案: 1.销售量评估法
2.加权评分法
3.销售成本评估法
第2题：
以下哪个不是渠道成员评估的范围以及频率影响因素（）
- A、渠道管理的专家权等级
- B、渠道成员间的相关重要性
- C、生产商控制渠道成员的程度
- D、产品的性质
- E、渠道成员的数量
正确答案:A
第3题：
分销渠道冲突的处理方法包括()。
A:以共同利益为基础确定渠道成员的长期目标
B:鼓励各渠道成员积极参与渠道活动和相关政策的制定过程
C:适当运用激励手段
D:采用人员交换的做法减少冲突
E:适时增添渠道成员
B:鼓励各渠道成员积极参与渠道活动和相关政策的制定过程
C:适当运用激励手段
D:采用人员交换的做法减少冲突
E:适时增添渠道成员
答案：A,B,C,D
解析：
渠道成员发生冲突时，管理者需要及时分析渠道冲突的类型、内容和原因，采取适当方法迅速处理。其方法主要包括：①以共同利益为基础确定渠道成员的长期目标；②鼓励各渠道成员积极参与渠道活动和相关政策的制定过程；③适当运用激励手段；④采用人员交换的做法减少冲突；⑤利用好协商、调解、仲裁和诉讼等冲突处理手段；⑥适时清理渠道成员。
第4题：
需要寻找销售渠道成员时，制造商通常可采用多种获取潜在销售渠道成员名单的方法，其中最具有参考价值的信息来源是（）。
- A、行业与商业途径
- B、网络途径
- C、顾客反馈和经销商咨询
- D、企业自费的销售机构
正确答案:D
第5题：
销售人员应该根据具体的销售目标和销售区域，以及特定的产品或服务的特点去寻找最合适的潜在顾客，分析寻找潜在顾客的方法有哪些？
正确答案: （1）逐户寻访法。逐户寻访法又称普访法、贸然访问法，是指销售人员在特定的区域或行业内，用上门探访的形式，对估计的可能成为顾客的单位、组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行访问并确定销售对象的方法。
为提高使用效果，在使用逐户寻访法时应注意下列几点：减少盲目性；提高有效性；从熟人开始；锁定三英尺。
逐户寻访法以及由此引发的上门销售，在国外被广泛地应用到对生活资料的挨家挨户的销售中。在我国主要应用于工矿企业对中间商的销售或者较小范围内的上门销售。
（2）顾客引荐法。逐户寻访法是一个很富有挑战性的工作，即使对最雄心勃勃的人来讲，日复一日地与陌生人接触也是一件棘手的事。然而，许多销售人员必须以逐户寻访的形式获得顾客，开始他们的销售生涯。一旦产品销售出去，那么这个销售人员对未来的销售就有了两个可能性：
第一，满意的顾客可能会从这名销售人员手中重复购买产品；
第二，顾客可能会把销售人员介绍给他（她）认识的人，这就是所谓的顾客引荐法。
（3）中心辐射法。中心辐射法又称名人介绍法、影响中心法等，属于介绍法的一种应用特例。它是指销售人员在某一特定范围内，首先寻找并争取有较大影响力的中心人物为顾客，然后利用中心人物的影响与协助把该范围内可能的潜在顾客发展成为顾客的方法。这些中心人物一般都有特殊的地位，能对其他人产生某种形式的影响，还能提供有助于销售人员识别理想潜在顾客的信息。
（4）代理人法。代理人法即通过代理人寻找潜在顾客的办法。在国外，这种方法是指销售人员自己出钱聘请一些有关人士做为代理人，请其寻找与推荐顾客的方法。给代理人的佣金数目由销售人员自己确定。在我国，大多数由销售人员所在单位出面，采取聘请信息员与兼职销售人员的形式进行实施。其佣金由企业确定并支付。实际上这种方法是以一定的经济利益换取代理人的关系资源。
（5）资料查阅法。资料查阅法又称间接市场调查法。即销售人员通过各种现有资料来寻觅顾客的方法。利用企业内部的或企业外部的已经存在的可提供顾客线索的资料，可以较快地了解到大致的市场容量及准顾客的分布情况。
（6）“收养孤儿顾客”法。销售人员经常离开他们的雇主，去做其他工作。在他们离开后，其顾客就被遗弃了。这些“孤儿”顾客是很好的潜在顾客。销售人员应该迅速与这样的顾客取得联系，开始建立关系，这样就能把“孤儿们”变成产生线索的金矿。
（7）公开展览与演示法。展览与演示经常发生在博览会或其它特殊行业的集会。有关的公司经常在这样的博览会上出资设一个摊位，再配上一个或几个销售人员。当人们走到摊位前仔细观看产品时，销售人员仅有几分钟的时间去认证线索，记下名字和地址以便日后与他们在家里或办公室里接触做示范。虽然销售人员与买主的接触是短暂的，但这样的集会给销售人员提供了在短时间里与大量潜在顾客广泛接触的机会。与此同时，销售人员要牢记，博览会上的成功来自于精心准备。
（8）直接邮寄（DM）。在有大量的潜在顾客需要某一产品的情况下，直接邮寄寻找潜在顾客的方法有时是联系个人和企业的有效方式。与使用销售人员相比，直接邮寄具有成本较低、接触的人较多的优点，而这些人可能广泛分布在某一地区。
（9）电话营销。像直接营销一样，运用电话寻找潜在顾客法接触分布在广阔地区的大量潜在顾客，尽管通常要比邮寄广告的成本费用高，但是其成本远比使用全户走访的销售队伍的成本低得多。这种由电话促成的人与人的联系使线索和访问者相互作用——也就是使线索迅速地被认证是否是潜在顾客。
（10）个人观察法。所谓个人观察法，是指销售人员根据自己对所接触的个人或组织的直接观察寻找潜在顾客的方法。个人观察法是一种比较古老的方法，但在今天仍然被大量使用。
（11）建立关系网（链）。在诸多寻求新的潜在顾客的方法中，利用无穷的关系链建立关系网方式可谓是最可靠、最有效的。有效开发市场的方法就是通过无穷的关系链。每次访问顾客后，销售人员可以向顾客
询问其他可能对该产品或服务感兴趣人的名单。
（12）咨询法。市场咨询法是指销售人员利用社会上各种专门的市场信息咨询部门或政府有关部门所提供的信息来寻找潜在顾客的方法。使用咨询法的前提是存在发达的信息咨询行业。
第6题：
制造商的销售人员通常能够做下列的事，除了（）
- A、清楚本地区有潜力的渠道成员
- B、对渠道成员作客观评价
- C、熟悉对未来渠道成员的销售人员的管理
- D、得到很多关于未来渠道成员的信息
- E、对中间商进行排序
正确答案:B
第7题：
需要寻找销售渠道成员时，制造商通常具有多种获取潜在销售渠道成员名单的方法，其中最具有参考价值的信息来源是（）。
正确答案:企业自身的销售机构
第8题：
下列哪个不会用来和渠道成员的销售业绩作对比的（）
- A、渠道成员的现有的销售额
- B、行业销售
- C、制造商的销售配额
- D、其他渠道成员的销售额
- E、其他渠道成员的配额成绩
正确答案:B
第9题：
下列不属于渠道管理问题是（）。
- A、设计渠道类型
- B、选择渠道成员
- C、激励渠道成员
- D、评价渠道成员
正确答案:A
第10题：
下列哪个不是渠道经理用来评估渠道成员的销售数据的（）？
- A、渠道成员现在的销售额到历史销售额
- B、一个渠道成员的销售额与其他渠道成员的销售额的对比
- C、每个销售人员的销售产品量
- D、今年的销售额与去年的销售额
正确答案:D