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汽车营销考试复习重点讲解学习
A.目前，个人汽车贷款最主要的运行模式包括“间客式”与“直客式”两种
B. “间客式”运行模式在目前个人汽车贷款市场中占主导地位
C.在“间客式”运行模式下，汽车经销商或第三方协助银行对贷款购车人的资信情况进行 调查
D. “直客式”汽车贷款的运行模式是“先购车，后贷款”
E.在“直客式”运行模式下，购车人首先到经销商处挑选车辆，然后通过经销商的推荐到 合作银行办理贷款手续
A.目前，个人汽车贷款最主要的运行模式包括“间客式”与“直客式”两种
B. “直客式”运行模式在目前个人汽车贷款市场中占主导地位
C.在“间客式”运行模式下，汽车经销商或第三方协助银行对贷款购车人的资信情况进行 调查
D. “直客式”汽车贷款的运行模式是“先购车，后贷款”
E.在“直客式”运行模式下，购车人首先到经销商处挑选车辆，然后通过经销商的推荐到 合作银行办理贷款手续
我国主要的汽车营销模式是（）。
- A、品牌专营模式
- B、汽车交易市场模式
- C、多品牌经销模式
- D、汽车园区模式
正确答案:A,B,C,D
汽车消费贷款所遵循的“专款专用”原则是指（）
- A、贷款只能在汽车经销处购买汽车
- B、贷款只能在贷款银行特约经销商处购买汽车
- C、贷款只能在汽车经销处购买合同约定的品牌汽车
- D、贷款只能在贷款银行特约经销商处购买合同约定的品牌汽车
正确答案:D
以下不是中国汽车信贷市场经营模式的信贷方式是（）。
- A、汽车经销商为主体
- B、保险公司为主体
- C、非银行金融机构
- D、银行为主体
正确答案:B
精品文档中国汽车分销渠道历史沿革1.1985年以前，汽车流通渠道基本被国家控制。2.1985年到1995年前后，中国市场化程度提高，95%汽车进入市场流通。汽车计划分配的比例已经很低。3.1995年后，汽车销售模式从宝塔式向扁平式转变。进入一个前所未有的成长期。中国汽车分销渠道模式 直销模式直销模式是由汽车制造商及其下设在各地的销售机构，直接 向最终用户销售汽车。主要应用于大客户。代理模式代理商是受汽车制造商的委托，在一定时期一定区域和一定 业务范围内，以委托人的名义从事经营活动的中间商。中国汽车分销渠道模式 经销模式 汽车经销商是指从事汽车交易，取得汽车所有权的中间商。 除一般经销商外，还有特约经销商。品牌专营是轿车市场的主流渠道模式集约式汽车交易市场是用户购买汽车产品的主要场所汽车工业园区是有形市场新的发展方向汽车连锁销售业已开始发展 汽车特许经销商应具备以下条件：独立的企业法人，能自负盈亏进行汽车营销活动。有一定的汽车营销经验和良好的汽车营销业绩。能拿岀足够的资金来开设统一标识的特许经营店面，具备汽车市 场营销所需的周转资金。达到特许人所要求的特许经销商硬、软件标准 汽车特许经销商的优势可以享受特许人的汽车品牌及该品牌所带来的商誉，使其在汽车 市场营销活动过程中拥有良好的企业形象，给消费者以亲切感和信任 感。可以借助特许人的商号、技术和服务等，提高竞争实力，避免了 单枪匹马进入激烈的市场所面临的高风险。可以加入特许经营的统一运营体系，即统一的企业识别系统、统一的服务设施、统一的服务标准，使其分享由采购分销规模化、广告宣传规模化、技术发展规模化等所带来的规模效益。可以从特许人处得到业务指导、人员培训、信息、资金等方面的 支持和服务。汽车特许经销商的权利特许经营权。有权使用特许人统一制作的标记、商标、司标和标 牌；有权在特许经营系统的统一招牌下经营等。地区专营权。有权要求特许人给予在一定特许区域内的专营权， 以避免在同一地区内各加盟店相互竞争。取得特许人帮助的权利。有权得到特许人的经营指导援助、技术 指导援助及其他相关服务。汽车特许经销商的义务必须维护特许人的商标形象。在参加特许经营系统统一运营时，只能销售特许人的合同产品； 只能将合同产品销售给直接消费者，不得批发等。应当履行与特许经营业务相关的事项：随时和特许人保持联系， 接受特许人的指导和监督；按特许人的要求，购入特许人的商品；积极 配合特许人的统一促销工作；负责店面装璜的保持和定期维修。应当承担加盟金、年金、加盟店包装费等相关的费用。品牌专卖模式他一汽车制造商的营销部门为中心，以区域管理中心为依托、 以特许或特约经销商为基点，集 4s为一体，受控于制造商的分销渠道模式。连锁经营模式它是指有一家大型商店控制的、许多家经营相同或相似业务的分店共同 组成的商业销售网。三种形式：正规连锁店自愿连锁，又叫自由连锁、任意连锁。特许连锁，又叫合同连锁、契约连锁。买断经营模式 汽车经销商的功能?完成汽车从制造商向消费者的转移?在生产者和消费者之间发挥着产品集中、平衡和扩散作用?制造商了解市场需求信息的重要渠道知间商为生产者带来经济利益?中间商为消费者提供购物方便 汽车经销商的选择制造商在选择经销商时应考虑的因素汽车经销商面临的问题?气车制造商的强势地位突岀?经销商利润水平整体不高?库存对经销商是一个重大威胁?以制造商利益为中心的销售服务体系和经销商利益脱节汽车经销商的策略?争取制造商加大对经销商的管理性支持服务?产品与客户策略?服务与品牌策略?艮务与满意策略润与价值策略第三节汽车分销渠道实务分析4S专卖店4S店特点44S店是一种以四位一体为核心的汽车特许经营模式4S店特点?统一的外观形象?统一的标识?统一的管理标准?只经营单一的品牌4S店的优势 ?信誉度方面 ?专业方面 ?售后服务保障方面 ?艮务人性化方面4S经营现状?气车4S店基本成为汽车厂家的附庸?很难有自身的品牌形象?基本上靠汽车品牌吃饭?利润咼?专业的人才队伍素质不高，团队不稳定?专卖店的经营重销量，轻售后和美容加装?气车4S店自身可控制的经营因素有限?中国汽车分销渠道历史沿革三、汽车市场分销渠道模式的建议1、坚持品牌专营的主渠道地位。品牌专营，对汽车工业的发展起着积极的推动作用，并且也是目前最为有效的一种渠道模式。尤其是在消费者对汽车服务功能的延伸具有较高需求的时候，品牌专营具有无法比拟的优越性。制造商在品牌经营上要着重提高软件水平，降低成本，提高顾客满意度。2、虽然传统的汽车交易市场与现代汽车工业的发展需要相去甚远，从 某种程度而言已完成其历史使命。但由于其能够降低用户的购买和比较 成本，依然受到消费者的认可。因此在很长一段时间内这种模式依然会 存在，只是内容将有所改变。为了适应今后汽车市场发展趋势及私人购 车的需要，汽车交易市场要进行战略调整：引进各大汽车名牌专营店，使专卖店集群成为市场的主体形象；加大招商引资，完善四位一体功能；促进经营机制的改变，由管理型向经营管理型转变。3、对汽车园区进行合理规划。汽车园区的建设大多位于城郊，因 此应顺应城市的整体发展规划，合理利用土地，加强交通设施的规划，以功能化、规模化、园林化等特点，体现以人为本”的现代经营理念，加强园区周边设施的配套建设， 调动投资者的积极性， 打消顾虑，增加 投资力度，促进汽车园区建设和发展。4、汽车连锁经营，采用了世界第三次商业革命的成果-特许连锁经 营作为手段，以低成本、低风险迅速发展销售网络。当前应完善连锁服 务体系，将保险、维修、零部件供应和汽车救援等建立起全国连锁体系， 真正实现汽车连锁经营的规模经济优势效益。5、探索开拓电子商务等创新型渠道模式。通过电子商务提供的模块化服务网络系统，在满足顾客需求、降低流通成本、减少交易环节、 便利沟通等方面具有传统分销渠道无可比拟的优越性。 通过网络进行信 息传播，加强客户关系管理，实施有针对性的沟通，可以极大提高顾客 满意度，创造消费价值。四、汽车制造商我们国家主要的汽车制造厂有：一汽集团(包括合资和自主企业一汽大众、一汽奥迪、解放卡车、天津一汽、一汽吉林等生产大众系列、奥 迪系列、红旗轿车、奔腾轿车、夏利轿车、解放卡车、佳宝微型车等车 型)东风汽车集团(东风本田、东风标志、东风日产、东风卡车等生产标志和雪铁龙系列轿车、日产系列轿车乘用车、东风卡车等)上汽集 团(上海通用、上汽通用五菱、上海大众、上海轿车、名爵轿车等生产 别克系列、大众系列、名爵系列、上汽荣威系列、五菱微车等等)、广汽 集团(广州本田、广汽丰田、以及其自主品牌生产本田系列、丰田系列、自主品牌传奇等)长安集团(长安沃尔沃、长安铃木、长安马自达、长 安福特及其长安品牌 生产长安系列微型车、轿车、铃木部分车型、福 特部分车型、马自达部分车型、 沃尔沃部分车型) 还有很多较大的汽车 企业如，比亚迪汽车、吉利汽车、力帆汽车南京汽车集团、跃进汽车、 海马汽车、北京汽车集团(北京奔驰、北京现代)对了东风还和起亚汽 车有东风悦达起亚汽车公司生产起亚汽车，还有昌河汽车(昌河铃木生产昌河牌微型车及其部分铃木车型)哈飞汽车 华晨汽车(华晨宝马、 金杯、中华等品牌)。精品文档我国汽车市场分销渠道模式根据与WTO成员国签署的协议、，我国政府将逐步降低关税和增加进 口汽车配额，直至2006年企面开放。可以预见我国汽车市场将面临前 所未有的竞争。尤其是汽车服务贸易领域的开放，意味着跨国汽车企业集团进入中国的最后屏障被排除，民族汽车工业将被迫与通用、戴克、 大众等汽车巨人同台竞技。在短期内，资金、技术、管理经验的差距将 很难迅速缩小。如何积蓄实力，确立民族汽车工业的核心竞争力是摆在 中国汽车人面前的一个紧要问题。汽车分销渠道是汽车工业产品销售的 重要基础和保障。在短短几年时间里，通过构造强劲控制力的汽车分销 渠道体系，获得与跨国汽车公司抗衡的资本，这将是增加我国汽车工业 生存与竞争能力的最现实的竞争优势。一、我国汽车市场分销
汽车生产企业先将汽车卖给经销商，再由经销商直接销售给消费者是（）。
- A、零层渠道模式
- B、一层渠道模式
- C、营业推广
- D、二层渠道模式
正确答案:B
目前我国的汽车产品主要是通过四个较为典型的模式及渠道销售的：一是品牌专营店，二是各地的汽车交易市场，三是（），四是（）。
正确答案:多品牌汽车经营店；汽车连锁店
目前我国的汽车产品主要是通过以下渠道销售的，包括（）
- A、品牌专营店
- B、汽车交易市场
- C、多品牌汽车经营店
- D、汽车生产厂
- E、汽车连锁店
正确答案:A,B,C,E
目前的汽车销售渠道主要有一下六种：一、品牌专卖制。主要就是目前大行其道的“4S”店。渠道模式可表述为厂商→专卖店→最终用户。品牌专卖制是1998年以来由欧洲传入我国并发展起来的渠道模式，最先由别克、广本、奥迪等品牌建立：主要以“三位一体”（“3S”，包括整车销售、零配件供应、售后服务）专卖店和“四位一体”（“4S”，整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈）专卖店为表现形式。4S店在欧美正逐渐走向衰退，在中国却方兴未艾，这里面也是有着中国特色的：硬件方面非常过硬，中国4S汽车品牌专卖店的规模和档次在全世界也可算是首屈一指的，就连世界上最发达的美国4S店也无法与中国4S汽车品牌专卖店的硬件设施相比；不过在软件建设方面就差多了（这也正和我们目前汽车营销中重销售轻服务的潮流相符），在经销商的素质、打造和维护经销商其自身品牌、建立成熟的销售流程、以顾客为本提供可能的便利设施等方面还差得很远，亟待有经销商的重视。 二、总代理式。渠道模式可表述为厂商→总代理→区域代理→（下级代理商）→最终用户，进口汽车主要采用这种模式，如奔驰、宝马、劳斯莱斯等。 三、特许经销式。渠道模式可表述为厂商→特许经销商→最终用户。这是由于汽车厂商逐渐发现很难对经销商的经销行为进行规范而产生的，如富康。 四、汽车大卖场、汽车超市。如北京亚运村汽车交易市场，成都红牌楼汽车交易市场等，严格说来这种营销方式并不能算单独的汽车销售渠道，但是大卖场和汽车超市相对来说同样能够整合市场资源，促进销售（比如，当年连4S店内都买不到的加价车如广本之流，在汽车大卖场只要肯出钱就可以弄到手）。 五、区域代理式。渠道模式可表述为厂商→区域总代理→下级代理商→最终用户。这种模式与IT渠道的区域代理制基本一致，这是汽车渠道最早采用的模式，由于存在对经销商的控制力差的问题，目前使用这种模式的厂商已较少。 六、其他方式。互联网时代，通过网络销售已经越来越受到消费者重视，最新J.D.Power调查报告称，公司网站已经成了影响汽车销售的一个重要渠道。 汽车销售渠道中所存在的问题：厂家和渠道经销商之间存在着博弈现象，厂家认为经销商难管、不听话、胡要价，各自为各自不同的利益争执不休，营销方案和政策执行不下去，导致厂家和最终消费者之间的距离越来越远，对客户的把握能力下降，例如，目前指导价和市场价间巨大的差距就是厂家心中难言的痛，一家经销商在指导价外降了可以处罚，可全体经销商都降了，厂家就不得不接受事实再次降低指导价，可指导价降了，经销商又会提出更低的实际售价（当然，这是消费者所喜闻乐见的），于是周而复始，厂家就被经销商牵着鼻子走；同样，经销商之间的冲突也是不断，他们抱怨厂家不了解市场情况，产品不能迅速适应市场变化，服务差、返点和销售奖励不能兑现，供货周期长，价格支持不到位，配送不及时，对渠道不能够平等对待等等；更为难处的是，网上销售与传统渠道似乎也难以平衡。 总之，销售渠道业已成为沟通买卖双方最为关键的中心，也将会有越来越多的企业发现，在产品、价格甚至广告的同质化趋势日益加剧的今天，单凭产品的独立优势赢得竞争已非常困难，销售渠道已成为当今企业所关注的重心，如何运作好销售渠道，发挥其作用正日渐成为厂家们克敌制胜的法宝。案例分析内容：请你设计未来汽车销售渠道模式究竟是怎样？
正确答案: （1）对于实力比较雄厚的汽车企业，出于对自身品牌的维护和销售渠道的控制考虑，最有可能采取的销售模式是4S或网上直销的形式，通过4S店展示产品实物和树立高档的品牌形象，另外通过网上直销的方式拓宽销售渠道的覆盖面和降低渠道成本。潜在顾客一旦通过4S店或网上直销的方式表示了可能的购买意愿，马上就会有汽车销售代表进行跟踪服务，安排试驾等活动，采取一对一的销售。汽车销售代表通过销售提成获取收入，企业对销售代表进行统一管理。
（2）对于没有完全的自主品牌或者实力比较薄弱的汽车企业，出于渠道成本的考虑，最有可能采取的是利用经销商、零售商来实现产品的铺货销售。
（3）对于拥有自主品牌，旗下生产多种车型的汽车企业，可进行整合，采取“汽车超市”模式集中销售，打着总有一款能适合消费者的口号，最大程度满足顾客需求。
下面哪项是不属于汽车厂商制定的配件销售渠道的？（）
- A、 零配件厂商授权特约经销商
- B、 整车厂授权零配件特约经销商
- C、 品牌特约维修销售渠道
- D、 独立经销商销售渠道
正确答案:A,D