销售管理
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相似问题和答案
第1题：
判断销售人员薪酬有效性的指标有哪些？
正确答案: 有效性指标包括：增长指标、利润指标、客户满意度和忠诚度指标、销售人才指标和薪酬投资的收益指标等。增长指标。销售领域的增长可以体现在：新市场的开拓，新客户的获取以及通过不断的流程改善留住现有客户。在增长指标中，销售额最为重要。
利润指标。企业都希望销售人员将注意力集中在那些能够带来利润的业务上，企业关注薪酬方案是否导致销售人员向客户提供了恰当的产品或服务组合，从而产生了必要的利润。
客户满意度和忠诚度指标。在激烈的市场竞争中，客户的满意度和忠诚度在企业市场份额的扩张和维持方面起着非常关键的作用。而销售人员无疑要对客户的保留负有主要责任。
销售人才指标。一种有效的销售人员薪酬计划必须能够帮助企业吸引和保留优秀的销售人员。
薪酬投资的收益指标。由于企业对于销售人员的投资是企业最为重要的投资之一，因此，企业经常需要对自己在销售人员身上所进行的投资进行审查，以考察企业在销售人员身上所进行的这种投资与上一年相比，是否产生了更好的收益。
第2题：
薪酬调整包括的类型有哪些？
正确答案: 效益性调整
工龄性调整
生活性调整
奖励性调整
第3题：
目前销售人员的薪酬类型主要有()、()、()、()。
正确答案：纯佣金制|基本薪酬加佣金制|基本薪酬加奖金制|基本薪酬加佣金制加奖金制
第4题：
总体上看，销售人员的薪酬分为（）
- A、外在薪酬
- B、内在薪酬
- C、结构薪酬
- D、法律薪酬
- E、法定薪酬
正确答案:A,B
第5题：
销售团队管理的主要步骤（）。
- A、设计销售人员的战略和结构
- B、销售人员的招聘和选拔
- C、销售人员的培训
- D、销售人员的薪酬
正确答案:A,B,C,D
第6题：
针对销售人员的常用薪酬方案主要包括哪些类型？
正确答案:在实践中，针对销售人员的薪酬方案是多种多样的，这些薪酬方案的目的都是将销售人员的薪酬与企业的经营目标以及客户的期望联系在一起。
总的来说，市场上存在的销售人员薪酬方案主要有以下四种：
1.纯佣金制。所谓纯佣金制，就是指在销售人员的薪酬中没有基本薪酬部分，销售人员的全部薪酬收入都是由佣金构成的；佣金通常是以销售额的一定百分比来提取的，所以在实践中又经常被称为销售提成。提成的百分比即为佣金的比率，佣金比率的高低取决于产品的价格、销售量以及产品销售的难易度等。
纯佣金制这种薪酬制度的优点：
（1）它把销售人员的薪酬收入与销售人员的工作绩效直接挂起钩来，因而激励作用非常明显；
（2）此外，佣金的计算也很容易，因而薪酬管理的成本很低。
纯佣金制这种薪酬制度的缺点：
（1）在纯佣金制这种情况下，销售人员的收入往往缺乏稳定性，易受经济环境和其他外部因素的影响而大幅度波动；
（2）销售人员会受经济利益驱动，过分强调销售额和利润等与佣金直接挂钩的指标，而忽视其他一些尽管对企业非常重要但是却与销售人员的报酬没有直接联系的非直接销售活动，比如客户信息以及竞争对手信息的搜集工作。
（3）纯佣金制这一制度还有可能造成上下级之间、新旧从业人员之间的较大薪酬差距，不利于培养销售人员对于企业的归属感，容易形成“雇佣军”的思想。
纯佣金制这种销售人员薪酬方案在那些产品标准化程度比较高但是市场广阔、购买者分散、很难界定销售范围、推销的难度不是很大的行业，如人寿保险、营养品、化妆品行业中是比较常见的。由于纯粹的佣金制本身存在的缺点和不足，所以它在属于企业正式员工的销售人员中实施的情况并不常见，它更为经常地在劳务型销售人员或者是兼职销售人员中实行。
2.基本薪酬加佣金制。
3.基本薪酬加奖金制。
4.基本薪酬加佣金加奖金制。
第7题：
区域式组织结构所具备的特点包括（）。
- A、推销人员易深入了解顾客需求
- B、有利于节省交通费用
- C、适合于产品类型较多的情况
- D、有利于调动销售人员的积极性
- E、销售人员易与顾客建立长期关系
正确答案:B,D,E
第8题：
决定销售人员的薪酬因素有哪些？
正确答案: 1、付出的劳动
2、职位
3、受教育程度
4、为企业付出的年限
5、企业的盈利能力
6、销售经验
7、行业间的薪酬差异水平
8、劳动市场的需求状况
第9题：
试述适合销售人员的薪酬制度又哪些？其设计要点分别是什么？
正确答案: 1）.职位工资制：制度依据：在其位、谋其政、得其利
制度要点：职位等级不宜分得太多；以务实态度任职有关人员；责权利必须与职位对等。
2）.技能工资制：制度依据：能者多劳，能者多益，能者多利
制度要点：技能等级需遵循公开可信的标准；同一等级需分不同级别；不同等级之间宜相互交叉；等级认定应动态变化，定期进行。
3）.谈判工资制：制度依据：不拘一格降人才
制度要点：实行保密工资制；谈判之前充分分析劳资双方的需求与履约能力；避免徇私舞弊等腐败行为。
4）.提成工资制：制度依据：以结果论成败，以成败论英雄
制度要点：核定好提成基础与提成比例；事先制定制度约定发放时间和发放方式；严格按制度执行；
第10题：
传统的薪酬结构类型主要有（）。
- A、以绩效为导向的薪酬结构
- B、以工作为导向的薪酬结构
- C、以能力为导向的薪酬结构
- D、以市场为导向的薪酬结构
- E、组合薪酬结构等
正确答案:A,B,C,E