00179谈判与推销技巧
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相似问题和答案
第1题：
在利用客户档案进行客户管理时，应注意把握哪些原则？
正确答案: ⑴动态管理。
⑵突出重点。
⑶灵活运用。
⑷专人负责。
第2题：
简答客户档案管理的方法。
正确答案: ①动态管理，就是把顾客档案建立在已有资料的基础上进行随时更新，以供加油站管理决策人员作辅助参考决策。
②差异性管理，即根据客户的实际情况，按照不同的等级及贡献率对客户进行差异化管理。
③灵活运用，即建立一个准确的、完备的、客观的顾客档案，能随时一目了然地了解顾客，及时有效地了解顾客动态，提高办事效率，并增强企业的竞争力。
④专人负责，即由忠诚度高、有一定调查分析能力的专人负责管理。
第3题：
客户档案的管理原则包括：（）。 ①集中管理 ②动态管理 ③保密管理 ④分类管理
- A、①②③
- B、①②④
- C、①③④
- D、②③④
正确答案:B
第4题：
客户档案管理的原则是（）
- A、动态管理
- B、突出重点
- C、灵活运用
- D、专人负责
- E、区别对待
正确答案:A,B,C,D
第5题：
简述如何利用客户档案分析客户与公司的交易情况。
正确答案: （1）客户构成分析。其基本步骤是：一是将公司的客户按不同的方式进行划分，如可以划分为批发店、零售店、代理店、特约店、连锁店、专营店等；二是小计各分类客户的销售额；三是合计各分类客户的总销售额；四是计算出各客户在该分类中占分类销售额的比重及大客户在总客户销售额中的比重；五是运用ABC分析法将客户分为三类，A类占累计销售额的80%左右，B类占15%左右，C类占5%左右，A类是重点客户，C类可视为未来潜力的客户。
（2）客户销售构成分析。即统计分析各类客户中每个顾客在企业总销售额中所占比重，及其这一比重随时间推移的变动情况。用以表明企业产品和服务的主要销售对象、划分不同规模的客户。
（3）客户地区构成分析。分析企业客户总量中各地区客户分散程度、分布地区和各地区市场对企业的重要程度，是设计、调整分销和服务网络的重要依据。
（4）不同商品的销售构成分析。具体步骤为：一是将公司对客户销售的各种商品，按销售额由高到低排列；二是合计所有商品的累计销售额；三是计算出各种商品销售额占累计销售额的比重；四是检查是否完成公司所期望的商品销售任务；五是分析不同客户的商品销售的倾向及存在的问题，检查销售重点是否正确，将畅销商品努力推销给大有潜力的客户，并确定以后商品销售的重点。
第6题：
简述客户档案建立的步骤？
正确答案: ①建立客户档案系统
②客户分类
③客户构成分析
④客户信用分析
第7题：
简述客户档案的作用。
正确答案: 客户档案的作用包括：
（1）可以区别现有客户与潜在客户。
（2）便于寄发广告信函。
（3）利用客户档案可安排收款、付款的顺序与计划。
（4）了解每个客户的销售状况，并了解其交易习惯。
（5）当业务员请假或辞职时，接替者可以为该客户继续服务。
（6）订立时间计划时，利用客户档案可以制订高效率的具体访问计划。
（7）可以彻底了解客户的状况及交易结果，进而取得其合作。
（8）根据客户档案，对信用度低的客户缩小交易额，对信用度高的顾客增大交易额，便于制定具体的销售政策。
第8题：
销售过程中，应建立和完善客户档案，规范客户档案管理，并至少（）对客户档案进行维护更新。
- A、每月
- B、每季
- C、每半年
- D、每年
正确答案:C
第9题：
客户档案管理应遵循哪些原则？
正确答案: （1）动态管理；
（2）突出重点；
（3）灵活运用；
（4）专人负责。
第10题：
简述客户档案的制作内容有哪些？
正确答案: 客户信用档案的制作内容可以从以下几个部分来考虑：
（1）反映客户基本情况的资料。包括客户营业执照复印件、税务登记证复印件、各种资质证书复印件、各种用于证书复印件以及主要高层管理人员个人资料等。
（2）反映客户信用申请和相关调查的资料。包括信用申请表、现场调查表、客户相关方调查表、资信调查报告以及信用分析结论等。
（3）财务报告。包括资产负债表、利润表、现金流量表以及附注资料等。
（4）批准资料。包括每次授予信用额度后的授信额度表及通知函等。
（5）赊销后的管理资料。包括与客户的通话记录、催帐电话记录簿、对账单以及付款承诺等。
（6）客户其他相关资料。包括企业宣传资料、网页资料、名片等公开资料。