工学
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相似问题和答案
第1题：
汽车零部件销售人员面向主机厂的推销策略?
答：1)了解汽车生产企业的有关情况：
生产规模、产品结构、产品特点、组织机构、采购流程、企业文化等。以合适的产品、合适的价格向合适的人推销。
2)准确介绍本公司的产品特点：产品卖点，与主要竞争对手产品进行客观的对比分析，客户使用该产品的效益分析。
3)帮助客户解决企业生产过程中的问题：
博取用户的信任，提高客户满意度，积极完善的售后服务工作。
4)对采购决策人员的个人风格进行分析，以选择更适合此人的推销方法。
生产规模、产品结构、产品特点、组织机构、采购流程、企业文化等。以合适的产品、合适的价格向合适的人推销。
2)准确介绍本公司的产品特点：产品卖点，与主要竞争对手产品进行客观的对比分析，客户使用该产品的效益分析。
3)帮助客户解决企业生产过程中的问题：
博取用户的信任，提高客户满意度，积极完善的售后服务工作。
4)对采购决策人员的个人风格进行分析，以选择更适合此人的推销方法。
第2题：
汽车零部件生命周期的市场策略?
答：1.导入期的市场策略
第一类配套件产品与整车同步上市，市场策略要与整车同步进行，但不能被整车的宣传淹没，要有自己独立的宣传方式。
广告宣传的主要对象一方面整车企业，重点宣传产品的获利能力、对整车性能提高的效果，引起其它的整车企业的兴趣;对消费者的宣传关键是该新产品技术的先进性，给消费者带来的主要利益。
价格策略要根据其技术含量而定，对于技术壁垒高、为高端汽车配套的产品，可采取高定价策略;对于技术壁垒低、为普通车型配套的产品，市场容量大，可采取中低定价策略，以便取得较大的订货批量。
第二类非配套零部件产品上市时间不受整车产品的约束，可以独立上市。此类产品重点对消费者进行宣传，首先让消费者接受和认识，成为汽车的改装件和非标配件，经过一段时间的市场认识，并引起整车配套市场的关注。比如GPS、倒车雷达、汽车音响设备等产品。
2.成长期的市场策略
第一类配套件产品的市场策略的重点是扩大整车配套市场的范围，争取更多的整车企业的配套，价格可以适当降低，产品质量要继续提升。
对消费者的宣传重点是此类技术将成为整车选择的必备技术，是整车先进性的重要体现，运用拉引策略来促进整车配套市场的应用。
第二类非配套零部件产品的市场策略是通过消费市场一定范围的应用，继续扩大产品的影响，适当调低价格，逐步树立自己的品牌;对整车配套市场要采取主动进攻，对一些时尚车型和高端车型争取成为整车的配套产品。
3.成熟期的市场策略
第一类配套件产品的市场策略的重点是增加产品的系列化，拓宽产品的使用范围，从高档车配套向中档车或普通型车推广，大幅度降低产品价格，争取更大的市场份额。同时大举进军零售购市场，满足配件更换和汽车改装的需要。
第二类非配套零部件产品的市场策略是改进产品，增加产品新的功能，增加产品的款式，为消费者提供更多的个性化的选择;降低产品价格，分档次进行定价;改进销售渠道，提升渠道的扩张能力;采取有吸引力的促销组合，通过广告、销售促进扩大产品的销量。
4.衰退期的市场策略
1)有步骤地收缩市场。将市场逐渐收缩，集中到最有利的细分市场，将销售费用降到最低点，增加眼前利润，减少不必要的支出。
2)转移产品的市场。
将淘汰和退市的产品转移到相对落后的地区销售，或将产品的生产工艺及生产设备转移给别的地区，可以延长产品的生命周期。
第一类配套件产品与整车同步上市，市场策略要与整车同步进行，但不能被整车的宣传淹没，要有自己独立的宣传方式。
广告宣传的主要对象一方面整车企业，重点宣传产品的获利能力、对整车性能提高的效果，引起其它的整车企业的兴趣;对消费者的宣传关键是该新产品技术的先进性，给消费者带来的主要利益。
价格策略要根据其技术含量而定，对于技术壁垒高、为高端汽车配套的产品，可采取高定价策略;对于技术壁垒低、为普通车型配套的产品，市场容量大，可采取中低定价策略，以便取得较大的订货批量。
第二类非配套零部件产品上市时间不受整车产品的约束，可以独立上市。此类产品重点对消费者进行宣传，首先让消费者接受和认识，成为汽车的改装件和非标配件，经过一段时间的市场认识，并引起整车配套市场的关注。比如GPS、倒车雷达、汽车音响设备等产品。
2.成长期的市场策略
第一类配套件产品的市场策略的重点是扩大整车配套市场的范围，争取更多的整车企业的配套，价格可以适当降低，产品质量要继续提升。
对消费者的宣传重点是此类技术将成为整车选择的必备技术，是整车先进性的重要体现，运用拉引策略来促进整车配套市场的应用。
第二类非配套零部件产品的市场策略是通过消费市场一定范围的应用，继续扩大产品的影响，适当调低价格，逐步树立自己的品牌;对整车配套市场要采取主动进攻，对一些时尚车型和高端车型争取成为整车的配套产品。
3.成熟期的市场策略
第一类配套件产品的市场策略的重点是增加产品的系列化，拓宽产品的使用范围，从高档车配套向中档车或普通型车推广，大幅度降低产品价格，争取更大的市场份额。同时大举进军零售购市场，满足配件更换和汽车改装的需要。
第二类非配套零部件产品的市场策略是改进产品，增加产品新的功能，增加产品的款式，为消费者提供更多的个性化的选择;降低产品价格，分档次进行定价;改进销售渠道，提升渠道的扩张能力;采取有吸引力的促销组合，通过广告、销售促进扩大产品的销量。
4.衰退期的市场策略
1)有步骤地收缩市场。将市场逐渐收缩，集中到最有利的细分市场，将销售费用降到最低点，增加眼前利润，减少不必要的支出。
2)转移产品的市场。
将淘汰和退市的产品转移到相对落后的地区销售，或将产品的生产工艺及生产设备转移给别的地区，可以延长产品的生命周期。
第3题：
根据《汽车贷款管理办法》，经销商汽车贷款的贷款人应为每个经销商借款人建立独立的信贷档案，载明( )。
A．经销商法定代表人的健康状况
B．中国人民银行核发的贷款卡(号)
C．所购汽车及零部件的型号
D．贷款担保状况
E．经销商购买保险的状况
正确答案：BCDE
解析：经销商信贷档案应载明以下内容：(1)经销商的名称、法定代表人及营业地址；(2)各类营业证照复印件；(3)经销商购买保险、商业信用及财务状况； (4)中国人民银行核发的贷款卡(号)；(5)所购汽车及零部件的型号、价格及用途；(6)贷款担保状况；(7)防范贷款风险所需的其他资料，所以B、C、D、E选项符合题意，A选项不符合题意。
解析：经销商信贷档案应载明以下内容：(1)经销商的名称、法定代表人及营业地址；(2)各类营业证照复印件；(3)经销商购买保险、商业信用及财务状况； (4)中国人民银行核发的贷款卡(号)；(5)所购汽车及零部件的型号、价格及用途；(6)贷款担保状况；(7)防范贷款风险所需的其他资料，所以B、C、D、E选项符合题意，A选项不符合题意。
第4题：
简述园艺产品人员推销策略。
正确答案: （1）对批发商推销：因批发商最关心的是产品差价与利润，因此，推销产品时应能满足市场利润较高的要求。
（2）对代理商、经纪商、佣金商推销：他们最关心的是产品的市场前景，因此，推销时应重点介绍产品的功能、质量、品牌知名度等内容，引起他们兴趣。
（3）对企业界的推销：企业界需求的是成本低、质量好、性能强的原材料性园艺产品，因此，推销时要阐述相关产品加工转化率的指标及其相对应的性价比，以及生产方对质量的控制能力。
（4）对超市、农产品连锁店推销：因到超市、连锁店购买产品的顾客最关心的是产品质量、安全问题及相关服务功能（如净菜等）。因此，推销时，要把产品质量、安全问题介绍清楚，使超市、连锁店能放心采购进货，从而使顾客买得放心。
（5）对机构团体推销：指学校、医院、宾馆、孤儿院、饭店等团体，他们需要的是蔬菜的安全性能的保证，因此，推销时重点介绍产品的安全、营养质量和质量控制能力，使他们放心购买。
第5题：
简述出版物人员推销策略的内容和特点。
正确答案: 一、试探一反应策略。这种策略是在不了解消费者的需求时采用。二、针对一成交策略。这种策略主要用于在了解消费者要求后采用。三、需要一满足策略。这种方法是通过说服而引起消费者的需要，促使消费者想满足这个需求，从而购买。
第6题：
面向汽车零部件经销商的推销策略?
答：1)了解中间商的类型，业务特点，经营规模，经济实力、在分销渠道中的地位。
2)寻找经销商的利益诉求点：盈利、品牌、长期合作等。
3)向中间商提供有关信息，给经销商提供的帮助和支持，与经销商建立长期友好的合作关系。
2)寻找经销商的利益诉求点：盈利、品牌、长期合作等。
3)向中间商提供有关信息，给经销商提供的帮助和支持，与经销商建立长期友好的合作关系。
第7题：
汽车零部件贸易企业产品组合策略?
答：1)纵向一体化扩展
汽车零部件贸易企业在经营产品的同时，可以选择一些制造门槛低，批量较大的零部件自己投资生产，形成前店后厂式的经营模式。
2)增加服务性业务
零部件经销商还可以提供一些增值服务，从经营产品到为消费者提供全方位的服务。比如很多零配件贸易企业还提供安装、改装业务，满足消费者的个性化需求。
3)突出主营业务淘汰劣势产品
经营产品要重点要突出，定位要准确，扩大产品的配套能力，为全方位提供相关产品，对于一些非主营产品，可缩减产品项目，降低库存，通过店店联盟的形式达到产品的丰富和完善。
汽车零部件贸易企业在经营产品的同时，可以选择一些制造门槛低，批量较大的零部件自己投资生产，形成前店后厂式的经营模式。
2)增加服务性业务
零部件经销商还可以提供一些增值服务，从经营产品到为消费者提供全方位的服务。比如很多零配件贸易企业还提供安装、改装业务，满足消费者的个性化需求。
3)突出主营业务淘汰劣势产品
经营产品要重点要突出，定位要准确，扩大产品的配套能力，为全方位提供相关产品，对于一些非主营产品，可缩减产品项目，降低库存，通过店店联盟的形式达到产品的丰富和完善。
第8题：
汽车零部件制造企业对经销商的销售促进的主要形式?
答：一、对主机厂的销售促进
1.试用2.产品保证3.信用赊销4.长期售后服务支持5.互惠购买
二、对经销商的销售促进
1.试销和试用2.产品保证3.信用赊销4.培训、广告支持5.展销会6.会议营销7.折扣(数量折扣和现金折扣)8.奖励或赠送
1.试用2.产品保证3.信用赊销4.长期售后服务支持5.互惠购买
二、对经销商的销售促进
1.试销和试用2.产品保证3.信用赊销4.培训、广告支持5.展销会6.会议营销7.折扣(数量折扣和现金折扣)8.奖励或赠送
第9题：
一位推销塑料车罩的推销员来到一个汽车经销商处，他拿着样品对经销商说： “您来撕一撕这块塑料布，看能否把它撕烂？”这位推销员接近顾客的方法是（）
- A、利益接近法
- B、好奇接近法
- C、介绍接近法
- D、问题接近法
正确答案:B
第10题：
企业除了人员推销、广告、宣传以外的，刺激消费者购买和经销商效益的各种市场营销活动，例如陈列、演出、展览会、示范表演以及其他推销努力，这种销售策略是（）
- A、广告
- B、人员推销
- C、销售促进
- D、宣传
正确答案:C