出版物发行员考试
问答题简述显在客户与潜在客户的区别？
题目
问答题
简述显在客户与潜在客户的区别？
参考答案和解析
正确答案：
显在客户与潜在客户的区别是：
（1）所谓显在客户是已经显现需求的客户，或需求已经得到满足的客户。这类客户既有购买需求，又有购买能力，且已发生交易关系。
（2）所谓潜在客户是相对显在客户而言的，是可能成为显在客户的个人或组织。这类客户或有购买兴趣、购买需求，或有购买欲望、购买能力，但尚未与企业发生交易关系。
（1）所谓显在客户是已经显现需求的客户，或需求已经得到满足的客户。这类客户既有购买需求，又有购买能力，且已发生交易关系。
（2）所谓潜在客户是相对显在客户而言的，是可能成为显在客户的个人或组织。这类客户或有购买兴趣、购买需求，或有购买欲望、购买能力，但尚未与企业发生交易关系。
解析：
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相似问题和答案
第1题：
开拓潜在客户的原则有哪些（）
- A、培养敏锐的观察力与正确的判断力，并对客户分级管理
- B、要求客户转介绍他认识的潜在客户
- C、养成随时发掘潜在客户的习惯
- D、记录每日新的潜在客户并跟进联络
正确答案:A,B,C,D
第2题：
简述显在客户与潜在客户的区别？
正确答案: 显在客户与潜在客户的区别是：
（1）所谓显在客户是已经显现需求的客户，或需求已经得到满足的客户。这类客户既有购买需求，又有购买能力，且已发生交易关系。
（2）所谓潜在客户是相对显在客户而言的，是可能成为显在客户的个人或组织。这类客户或有购买兴趣、购买需求，或有购买欲望、购买能力，但尚未与企业发生交易关系。
第3题：
开拓潜在客户的原则有那些（）
A.培养敏锐的观察力与正确的判断力，并对客户分级管理
B.要求客户转介绍他认识的潜在客户
C.养成随时发掘潜在客户的习惯
D.记录每日新的潜在客户并跟进联络
正确答案：ABCD
第4题：
简述促进潜在客户向现实客户转化的过程中的注意点。
正确答案:（1）重视客户的需求。必须从客户的需求出发，制定的营销和沟通策略，强调展会的特点和品质与客户需求之间的一致性。
（2）完整地传播展会信息。展会可通过多渠道和多途径的营销使潜在客户对展会有一个全面而完整的认识，从而促进他们参展（参观）。
（3）尽量降低客户的成本付出，包括货币支出、时间成本、精力成本和心理成本。
（4）重视与客户的每次接触。选择合适的接触通道，影响潜在客户参展（参观）决策。
（5）尽力了解和消除客户的参展（参观）阻力。
（6）尽量提供参展（参观）便利。
第5题：
简述什么是客户的潜在需求？什么是客户的明确需求？
正确答案: 客户对现状的不满是潜在需求，改变的愿望是明确的需求。
第6题：
潜在客户跟踪流程的目的是（）。
- A、适当与客户取得联系并随时获得最新的信息
- B、与客户加强联系，进一步把握客户需求，邀约客户再次来店商谈，促进成交
- C、在DOSS里及时更新和完善潜在客户信息
- D、通过定期联系取得客户良好印象
正确答案:B
第7题：
如何发现潜在客户与客户的潜在需求？
正确答案: 发现潜在客户与客户的潜在需求具体的工作程序有：
（1）了解客户的业务记录。
详细记载现有客户的基本资料，尤其是交易资料，即：进货的品种、数量、频率，并在一定时间内将这些资料进行整理，通过客户自己交易历史的对比、同类客户之间的对比，发现他们之间的差异分析差异的现象是不是反映了出现一个新的、需要开发的潜在消费者群。
（2）分析客户交易行为。
①分析客户的交易行为主要从客户对供应商的忠诚度上进行。
②对客户的交易行为分析是为了找出问题所在。
③分析客户面对的市场情况。
在客户面对的市场中，是否还存在着某种未满足或未完全满足的需求，这种需求就形成一种市场机会，但这种机会是以何种方式、何种条件来表现，是否与客户所要求的市场机会相吻合，则只能通过对其进行分析与评价后方能得出较准确的结论。此外也要分析客户面对的市场机会的成功条件和客户所具有的竞争优势，以利客户选择能取得最大竞争优势和利益差异的市场机会，提高客户市场机会的成功率。
（4）实现由潜在客户向显在客户的转化。
由于潜在客户有多种层面、多种情况，因此，要将潜在客户变为显在客户，必须针对不同的情况采用不同的方法。
①留住显在客户。
这是争夺潜在客户最基本的方法，供应商必须对此高度重视。要留住显在客户，必须使客户满意并培养客户忠诚。客户主动忠诚不仅可抵制其他经销商的促销诱惑，坚定地接受本企业的出版物或服务，而且还包括了他向亲朋好友和周围的人推荐本企业的出版物或服务。培养客户忠诚是企业客户满意质量战略的最高追求。
②开辟新的市场。
开辟新的市场，实质上就是将区域性的潜在客户交为显在客户。这一方面包括开发显在客户的潜在需要，使他们的潜在需求转化为显在需求，并满足他们的需求。另一方面是指在新的地域，发现潜在客户，并为之服务。
③争夺竞争对手的客户。
要在竞争对手手中争夺有忠诚度的客户，显然是有一定的难度的，在竞争对手出现重大失误、经营出现困难等情况下，当然要主动去争夺，但这必须采取合法手段。最重要的手段，显然还是品种质量，服务质量，其次是价格
第8题：
()是已经显现需求的客户,或需求已经得到满足的客户。
A.潜在客户
B.显在客户
C.目标客户
D.已交易客户
参考答案： B
第9题：
与进厅客户的交流中，询问是一个重要工具，询问的目的是发现（）埋下买卖的信号。
- A、客户潜在的需求
- B、潜在的销售机会
- C、潜在的客户
- D、潜在的问题
正确答案:C
第10题：
简述客户/服务器结构的概念，并说明客户/服务器结构与文件服务器网络结构的区别。
正确答案: 客户/服务器结构的基本思想是应用程序或应用逻辑可以根据需要划分在服务器和客户工作站中，它既不像集中式系统那样所有的应用程序都在主机上执行，也不像文件服务器网络那样所有的应用程序都在客户端执行，它可以使应用程序合理负担在服务器和客户端。
客户/服务器结构与文件服务器网络结构的硬件拓扑结构很相似，它们的根本-区别在于：客户/服务器结构的服务器可以执行应用程序；而文件服务器的服务器只是一个数据共享器，它不能执行应用程序。