房地产经纪业务操作

多选题在房地产经纪人引导客户作出购买决策的技巧中，假设法适用于（　　）的情形。A客户主意拿不定、拖延了很长时间B购房者具有丰富的购房经验C前期准备十分充分 D客户已看中房子E仅有一个缺陷不满足客户意愿

题目
多选题
在房地产经纪人引导客户作出购买决策的技巧中，假设法适用于（　　）的情形。
A

客户主意拿不定、拖延了很长时间

B

购房者具有丰富的购房经验

C

前期准备十分充分                

D

客户已看中房子

E

仅有一个缺陷不满足客户意愿

参考答案和解析
正确答案： B,A
解析：
引导客户做出购买决策的技巧包括：假设法、总结法、直接法、对比法、重点突破、善意威胁。其中，假设法的适用条件为：①前期准备十分充分；②客户看中房子；③已下决心购房（租房）；④购房时机成熟。
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相似问题和答案

第1题：

王某在看房时，仅有一个缺陷是不满足其购房意愿的，此时房地产经纪人应采用（　　）引导客户做出购买决策。

A.直接发
B.重点突破法
C.假设法
D.对比法

答案：B
解析：
引导客户做出购买决策是整个销售过程的重要部分。房地产经纪人引导客户做出购买决策的方法有：①假设法；②总结法；③直接法；④对比法；⑤重点突破；⑥善意威胁。其中，重点突破法适用于仅有一个缺陷不满足客户意愿。

第2题：

在面谈过程中，为了控制谈话局面、引导谈话进程，房地产经纪人要掌握如下（　　）面谈技巧。

A.认真倾听适时提问
B.初次见面展示自我
C.给予客户利好承诺
D.诚实回答客户提问
E.扬长避短促成交易

答案：A,B,D
解析：
在面谈过程，房地产经纪人应该充分发挥专业知识、个人魅力、提问技巧与客户进行沟通，为了控制谈话局面、引导谈话进程，房地产经纪人要掌握以下几个方面的技巧：①初次见面展示自我；②认真倾听适时提问；③诚实回答客户提问；④总结说话要点。

第3题：

购房过程中，大多数客户通常是几个人一起看房，这要求房地产经纪人必须分析客户的（　　）。

A、购买力
B、需求程度
C、购买决策
D、目标物业偏好

答案：C
解析：
客户购买决策分析是指在购房的过程中，有大多数的客户是几个人甚至于更多的人来看房，因此，作为房地产经纪人必须在沟通中明确，看房的人之中谁能起到决定的作用，或者说谁最具有决策能力，谁是最终出资人。

第4题：

房地产经纪人欲充分了解委托人的意图和要求，把握客户的真实需求，首先需要( )。

A:全面细致地向客户介绍房地产现状
B:认真观察客户看房的反应
C:认真倾听客户的陈述
D:引导客户了解、喜欢房地产经纪人所推荐的房地产

答案：C
解析：

第5题：

下列关于房地产经纪人接待客户技巧的表述中，错误的是（　　）。

A:留住客户，适时招呼
B:推荐房屋从高档开始
C:掌握客户的需求
D:把握成交的契机

答案：B
解析：

第6题：

在客户接待过程中，根据客户在购买房地产时的（　　）等因素来给客户划分优先次序，房地产经纪人应甄别不同情况做分类引导。

A、时间期限
B、决策权
C、支付能力
D、意愿程度
E、服务费用

答案：B,C,D
解析：
在客户接待过程中，根据客户在购买房地产的决策权、意愿程度和支付能力等因素来给客户划分优先次序，房地产经纪人应甄别不同情况做分类引导。具体的将客户分为试探型、引导型、加强型和成熟型，分别采用不同的方式进行引导。

第7题：

在鼓励式倾听中，房地产经纪人对客户进行恰当地提问的目的是（　　）。

A.经纪人获得更多清晰度高的信息
B.意味着倾听者对讲话者的尊重
C.避免在交流过程中客户的尴尬、活跃气氛
D.提高客户的购房积极性
E.指引客户做出最终的购买决策

答案：A,B,E
解析：
在鼓励式倾听中，房地产经纪人需要在倾听过程中对客户进行恰当地提问。恰当提问的目的包括：①经纪人获得更多清晰度高的信息，促进客户继续谈话，提供与委托事项相关的信息；②提问意味着倾听者对讲话者的尊重，促进经纪人与客户建立更加良好的和谐关系；③可以指引客户做出最终的购买决策。房地产经纪人在提问环节要注意问题的类型和提问的技巧。

第8题：

下列方法中，（ ）属于引导客户做出购买决策的方法。

A.假设法
B.市场提取法
C.总结法
D.对比法法
E.现场查勘法

答案：A,C,D
解析：
引导客户做出购买决策是整个销售过程的重要部分。房地产经纪人以各种方式判断或建议交易双方达成交易，完成销售。具体可用的方法有：①假设法；②总结法；③直接法；④对比法；⑤重点突破；⑥善意威胁。

第9题：

房地产经纪人在带客户看了多套房源并了解客户需求后，引导客户作出决策的方法是(　　)。

A:假设法
B:直接法
C:对比法
D:总结法

答案：C
解析：

第10题：

房地产经纪人引导客户作决策有哪些技巧？


正确答案: （1）假设法。
（2）总结法。
（3）直接法。
（4）对比法。
（5）重点突破。
（6）善意威胁。

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