烟草知识竞赛
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相似问题和答案
第1题：
顾客刚刚走进商店，销售人员就热情地迎上去，问：“先生，您要买点什么？”。请评价销售人员的这个行为。
正确答案: 顾客刚刚走进商店，销售人员就热情地迎上去，问：“先生，您要买点什么？”，销售人员的这个行为一般情况下是不妥当的，这样会给顾客造成一种心理压力。
顾客只有在心情愉快、轻松的情况下才有可能购买商品，所以不要当顾客走近柜台还没有来得及选择他喜欢的商品时就给他们太多的压力。
作为零售业的推销人员，掌握必要的顾客心理知识和专业推销艺术，从而针对不同购买心理的顾客灵活采用不同的推销艺术，对推销成功有着举足轻重的作用。一定要让顾客轻松自由地臵身于商品中，自由地去选择他所喜欢的商品。
当顾客长期停留在某一个商品面前，或者是顾客示意推销人员介绍商品时，说明顾客对这种商品产生了比较浓厚的兴趣，这时，推销人员就应当主动地上前为顾客介绍商品。
第2题：
某公司的销售人员平均每周销售额是80000元，销售经理建议采取一项奖金计划来增加销售额。销售经理希望在试验销售期间的检验结果可以使他得出结论：奖金计划能够提高每个销售人员的平均销售额。本题的情况下，发生第二类错误指的是什么？犯这类错误的后果是什么？
正确答案: 不拒绝零假设H0：μ≤80000， 可能犯第二类错误（取伪错误）， 即销售经理放弃推行新的奖金计划，但新的奖金计划能达到增加销售额的效果，，犯此错误的概率为β，是不知大小的.
第3题：
销售服务人员对于一个公司的作用是什么?对于销售服务人员的管理应当注意哪些方面?
参考答案：销售服务人员是企业形象和产品的代言人;是企业产品的组成部分;决定着对顾客服务的质量从而也决定着企业的成败;对销售服务人员进行培训;(建立适当的机制，培养和引导销售服务人员的主人翁精神和高度负责的工作态度正确的授权建立岗位责任制和双向沟通机制。
第4题：
房地产销售的成功秘诀是什么（）
- A、销售技巧
- B、销售理念
- C、招来人气
- D、销售人员的能力
正确答案:C
第5题：
需求分析中，软件（）要从用户那里解决的最重要的问题是要让软件做什么。
- A、服务人员
- B、销售人员
- C、维护人员
- D、开发人员
正确答案:D
第6题：
某公司的销售人员平均每周销售额是80000元，销售经理建议采取一项奖金计划来增加销售额。销售经理希望在试验销售期间的检验结果可以使他得出结论：奖金计划能够提高每个销售人员的平均销售额。 发生第一类错误指的是什么？犯这类错误的后果是什么？
正确答案: 拒绝零假设H0：μ≤80000, 接受备择假设Ha：μ＞80000 ;可能犯第一类错误(弃真 错误), 即销售经理推行新的奖金计划,但新的奖金计划达不到增加销售额的效果,浪费了公司的资源,犯此错误的概率为α,是事前指定的.
第7题：
销售人员薪酬方案的设计步骤与要点是什么？
正确答案:（一）组建新的薪酬方案设计团队
（二）评估现有的薪酬计划
在对现有的销售人员薪酬计划进行审查和评价的时候，设计小组实际上是要根据它实际所达成的结果来反思计划本身的内容。这里有三个要素是必须注意的：
1.对经营战略的支持程度。
2.是否达到了支出目标。
3.是否提高了销售人员队伍的有效性。
（三）设计新的薪酬方案
销售人员薪酬计划的设计要素包括：覆盖范围、目标现金薪酬、薪酬组合、绩效衡量指标以及奖励公式等。
1.销售人员薪酬计划的覆盖范围。
2.目标现金薪酬。
3.薪酬组合。
4.绩效衡量指标。
5.奖励公式。
主要谈一谈几个操作方面的问题。
其一是销售奖金要不要封顶的问题。
其二是销售奖励的门槛问题。
其三是绩效衡量以及奖金支付的周期问题。
其四是销售业绩的认定问题。
（四）执行新的薪酬方案
好的薪酬设计只是确保销售人员薪酬计划有效的第一个方面，第二个方面的问题是计划的执行。毫无疑问，有效的薪酬计划还需要企业在执行方面投入大量的时间和精力。这主要表现在以下三个方面。
1.计划的发布与沟通。
2.对一线的销售管理人员进行相关培训。
3.对新的薪酬方案的实施情况进行监控。
（五）对新薪酬方案的评价
新的销售人员薪酬计划开始执行之后产生的一个很明显的后续问题是，新的销售计划是否达到了预期的目的，它是有效的吗？在通常情况下，销售主管人员所要看的是新的计划是否导致了销售生产率的提高，其主要内容体现在以下三个方面。
1.客户方面。
2.产品方面。
3.成本与生产率指标。
第8题：
人员销售方式的特点是什么？
正确答案: 1、亲切感强
2、灵活性强
3、说服力强
4、反馈及时
5、竞争性强
第9题：
销售人员的职责是什么？
正确答案: （一）传播知识。销售人员必须向顾客传播知识。没有相关的信息，顾客可能会作出不恰当的购买决策。计算机使用者如果没有专业销售人员的帮助，就无法学会新的设备和和编程技巧。如果没有医药销售人员的努力，医生将很难发现与掌握新的药品和医疗手续。
（二）收集信息。一个公司营销战略的成功取决于顾客需求的满足、顾客的满意与顾客的成功。如果现在的产品不能满足顾客的需求，那么肯定存在开发新产品的潜在商机。如果现有产品存在不能正常运转与损坏等问题，顾客必须了解有关的事实。在公司内部只有销售人员更加清楚地知道顾客的需求。因为销售人员最接近顾客，靠近顾客，想着顾客。无论公司是否要求，销售人员应该成为公司的信息源，为公司的营销战略、产品规划与R&D提出自己的建议。
（三）为顾客提供服务。销售人员的工作在销售之前就已经开始，同时也并不会随着销售活动的结束而结束。成功的销售向两极延伸。戴尔计算机公司的售前工程师，承担着为顾客作出诊断、策划等方面的工作。计算机主机的销售人员可能在系统安装以后更为繁忙。操作者必须接受培训，以便能够在新系统上工作。程序员也必须学习新的计算机语言和系统能力。高层管理部门必须从总体上知道计算机能做和不能做的工作。在今后的5－6年里，这项服务功能将成为销售人员最主要的工作，因为下一次定购新系统必须要经历这么长时间。
售后服务也是其他销售人员的职能。有些快速消费品公司的销售人员的职责不是寻找定单，而是建议中间商在超市最大限度地利用货架、为当地的报纸准备广告文本、设计产品展示会。销售工程师提出销售人员的基本职能是提供服务。他们必须能够告诉客户最有效使用机器的方法，回答有关的技术问题，确保替换的零件及时运到。零售商必须及时通知顾客新的装备已经运抵、可以采用分期付款的方式等重要的服务功能。
研究发现，顾客服务是最有效的察觉全面质量的工具。毫无疑问，站在顾客立场上看，最突出的服务代表就是销售人员。
（四）寻找与识别潜在顾客。识别顾客是销售人员一项主要的职责。对那些销售耐用设备的公司来说，由于新的定单不能很快接到，所以销售人员积极主动地发现与识别潜在的顾客很重要。如中央空调设备制造企业的销售人员，必须明了顾客购买一台中央空调是一项不小的投资，少者几十万人民币，多者数千万人民币，因而顾客决定购买的周期漫长，决策程序复杂，这需要销售人员投资很多的时间和精力。
（五）领导与协调销售团队。随着公司销售产品的增加，以及顾客需求的不断变化，一些销售人员和技术专家可能会拜访同一个顾客。为了保证销售成功，提高顾客满意度，一些公司倡导团队销售，并设置了客户经理这一职位。这些销售人员由一个客户经理监管，他的责任是协调销售人员的行动，重点是与那些客户沟通。如果产生问题，客户部就可以和这个客户经理联系，寻求解决方案，有助于减缓顾客的失望情绪，并且可以在第一时间对顾客的需求与抱怨作出快速反应。
销售人员作为一个协调者和团队领导者的观点，已经从计算机领域扩散开来。其他领域的一些公司也已发现，销售人员、技术人员、顾客的问题、解决方法以及销售机会都是相互关联的。
第10题：
会议销售人员与会议服务人员工作交接的四种模式分别是什么？
正确答案: 交接的时间在很大程度上取决于会议策划人、会议的规模和类型以及会议预定的提前量。以下是工作交接时间的四种模式：
（1）在现场考察期间——在会议策划人预定会议时，饭店的销售人员是主要的联系人，但一些会议策划人会在进行现场考察期间要求会见会议服务经理，完成基本的工作交接。
（2）在签订合同之前——一些会议策划人在签订合同之前，要求会见会议服务部门的有关人员。
（3）签约结束后——如果会议规模很大而又复杂，一些策划人在签约结束后，要立即就合同会议服务的有关人员开始工作。
（4）在会议开幕的前一年——许多策划人认为没有必要提前一年多就开始同会议服务人员进行正式的会议策划。短期预定的会议不需要这一步骤，因为它需要会议策划人和会议服务经理立刻接触。